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 渠 道 权 力 第六章 渠道权力 1 渠道状态 2 权力的概述 3 权力的源泉 4 渠道权力的平衡 5 渠道权力的运用策略 1 渠道状态 1.1 渠道结构的特点 1.2 独裁状态 2.3 民主状态 2.4 无政府状态 1 渠道状态 1.1 渠道结构的特点 渠道结构是一种介于企业的等级结构和市场的平等的交易结构之间的组织形式。因此,渠道策略就兼具企业内部管理和市场交易行为特征。 1 渠道状态(2) 1 渠道状态(3) 2.3 民主状态 在没权力参与的情况下，渠道成员之间有效的展开合作，就是渠道处于民主状态。 1 渠道状态(4) 1.2 独裁状态 有强有力的渠道成员能够控制渠道的冲突，迫使渠道成员之间展开合作。 1 渠道状态(5) 2.4 无政府状态 渠道处于公开的冲突中，又没有任何成员可以将自己的意志贯彻下去。 2 权力的概述 2.1 权力的定义 2.2 权力的性质 2.3 为什么渠道需要权力 2.4 权力和依赖 2.5 对依赖的衡量 2 权力的概述 2.1 权力的定义 一个渠道成员的权力,就是在特定的渠道中,他控制不同层次上另一个渠道成员营销战略决策的变量的能力。 斯特恩在《市场营销渠道》中对权力作了如下说明: 权力是通过占有和掌握对方认为重要的资源而获得的。 渠道中的权力具