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中国房地产经纪人销售技巧 作者：余源鹏房地产大讲堂 前言： 余源鹏，中国房地产实操型理论研究大师，近百本房地产图书主编，房地产综合服务门户网站总裁。1978年出生于广东省潮州市饶平县黄冈镇，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理（营销管理方向）研究生进修班。 主要从事房地产研究、网站运营、房地产培训、房地产经纪、房地产开发商推荐服务商和高级人才等业务，举办多场房地产培训课程，熟悉房地产开发的各环节操作要领，常年担任企业和个人房地产投资顾问，连续六年对中国房价和房地产政策的走向有精准的判断。主编出版了“房地产实战营销丛书”、“房地产公司管理制度丛书”和“物业管理实操丛书”等三大系列近百本实操型房地产专业书籍。 更多房地产经纪人销售培训资料到 余源鹏房地产大讲堂 下载。 房地产经纪人销售培训资料之面谈技巧: 推销面谈 （一）面谈技巧 余源鹏房地产大讲堂认为，在房地产经纪人销售培训资料里面，推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。 目的：1、谋求一致 2、建立和谐的面谈气氛 3、自然适时切入正题 （二）面谈时应注意的事项 主题明确，简洁明了，分段进行 循序渐进，不前后矛盾 具体而不抽象 辞语浅显，不用眼涩难懂的语句 多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。 销售特点与顾客交相运用。 二、提问的技巧 房地产经纪人销售技巧培训资料表示，主要有三种提问方式，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发现事实的提问。恰当的提问往往能够达到发现需要，促其购买的目的，但发问时需注意以下问题： 把握提问时机 注意提问时的语速 提问前要拟好腹稿 希望得到满意的答复时，要选择答案是可控制的提问方法 避免无意义的问题 避免使用“行话”提问 赞美顾客 （一）赞美的原则 人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”“我”变成“我们”，因为人人都喜欢听赞美自己的话，但赞美顾客有几个原则需注意： 1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假，那以后的路就难走了。 应具体，不抽象，指出细微目的。 根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，效果 反而不好。 贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。 适可而止，见好就收，见不好也收。 说服与沟通的技巧 在房地产经纪人销售技巧培训里，说服是推销的中心，实质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，询问的技巧，在这里，我们将具体阐明一些在推销活动中的沟通技巧。 若想达到说服成功，必须掌握好一定的度，把握一些原则： 要掌握充分的资料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进 行了解，因此成功率往往很高。 2、营造适宜交谈的感情氛围，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，你应营造良好氛围，改善他的心情状况。 3、用商品能给顾客带来的利益打动顾客。 4、循序渐进。 以诚相待。 二、说服的方法与技巧 由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说房地产经纪人销售培训资料需要考虑的因素很多，往往会左参考，右比较，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当重要。以下是几种常用方法： 理性诉求：以充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。 A、自我评判法 自我评判法就是民顾客共同分析某一行为的利弊，然后让顾客自己去评判，进而得出结论的一种方法。在房地产经纪人销售培训资料里，这种方法，一要把利弊分析透，并用适当的形式表达出来，让顾客实实在在地感觉到按你的意见去办利大于弊，二要把评判交给顾客，给他思考的机会和决策的权力。 B、经验说服法 是利用顾客的切身经验来说服顾客的一种方法，关键有两点：一是尽量讲顾客熟悉 的经验，二是要详尽、生动形象的描述，使顾客仿佛身临其境，这样才能增强说服的可信度。 C、事实说服法 是通过展示某种事实来说服顾客的一种方法，某形式多种多样，即可用实物来演示，也可以用资料、图表来描述等，无论采取哪种形式，都要注意两点：一是真实，二是及时。 感性的诉求 此法既动之以情，人是感性的动物，尤其对自己的家人均有一份浓厚的情谊，此时 以妻子、孩子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。 以情感人法 即推销说服中，推销员用自己火热真情去感动客户，让他接受你的产品，用此 方法时，要求情真意切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品格，切忌虚情假意的拙劣表演。 说服中的语言技巧： 直言、婉转、模