可口可乐渠NEW道10968.docVIP

可口可乐的分销革命（一） ?　　面对渠道变革，冲突还是弥合？重组还是联合？整肃还是培育？ 　　这些疑问或许是困扰着诸多企业和营销人的渠道难题。我们试图用一种易于读者阅读与理解的方式，全面立体地呈现世界软饮料第一品牌：可口可乐，在面临渠道变革时所选择的分销策略 ——“101项目”中的运作精华，从这位软饮料巨人细致入微，润物无声的分销革命中。或许，我们会从中找寻到适合自身的分销解决之道…… 　　一、初遇101 —— 十万火急 　　“嘟……嘟……”一阵急促悦耳的电话铃声，从可口可乐公司“101项目”业务代表林任新的背包中传来。按下接听键，一个焦急的声音从听筒里传来，“喂！是小林吗？我是‘快乐食品店’的王琦呀。” 　　“是王老板呀，你好……你好！”嘴上寒暄着，可林任新心里却犯着嘀咕：上周刚刚去拜访过他呀？今天找我会是什么事儿呢？ 　　“小林啊！我这儿600毫升的可乐、雪碧还有芬达全都断货了，你能不能赶快再给我送几箱货？” 　　“不会吧！”林任新心想：“‘快乐食品店’是一家营业面积不过20平米的小店，而且地理位置还很偏僻，是公司的D类客户。我上周去拜访他的时候，还帮他检查过公司产品的存货。可乐、雪碧还有芬达加在一起还剩10多箱呢，完全符合1.5倍的安全库存原则，这些存货在正常情况下足够他卖上10几天呢。以他那种规模和地点的小店，怎么能在短短几天之间卖掉所有的库存呢？” 　　“王