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医药终端分类 第一终端:大型医院 第二终端:药店 第三终端:乡镇医院及诊所 第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。 特注：?????? 第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。 随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。 ? 医药第三终端如何开发： 一、我们先来看第三终端的含义：第三终端特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端， 包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站 、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店； ?????? 也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。 ?????? 二、我们再来看第三终端的市场特点： ???? 1第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。 ???? 2中低价位品牌药为主。 ???? 3诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大。 ???? 4药品使用基本不受“医保目录”的限制。 ???? 5尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。 ???? 6 第三终端市场配送成本高。 ???? 三、我们再了解一下第三终端的渠道特点： ???? 1 第三终端网络复杂，终端进货渠道混乱，县级、地级商业公司、以及一些民营快批配送型公司成为 开拓第三终端的主要力量。 ???? 2 第三终端的执行性大于策略性，更多的是看队伍的执行力，而不是看市场部制订的策略。第三终端 药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，第三终端药品营销销售工作大于市场工 作，意思就是说在操作第三终端的时候，我们更多的是一种销售行为，市场行为在这里体现的不是太明显 ，我们在做OTC产品，尤其是地县级以上城市，我们还在讲究广告策略，讲产品的诉求，对产品的细分比 较细致，但做第三终端，我们更多的销售行为。 ?????? 渠道相对可控。在我们目前的广大的农村市场，都有那么一两家固定的配送企业。相对来说渠道比 较单一，也比较可控，一调研就会知道商业企业在哪里，如果我们认为哪个商业做第三终端做的比较好的 ，那我们就要看他的流向单，基本上能覆盖。?? ???? 3 因为第三终端代替消费者进行采购，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。在第三终端基 本上是你采购什么产品，消费者就要什么产品，消费一般不会指着某个产品去要。 ???? 4 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。但在某一些县级已经出现了能覆盖全部终端的 商业了，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。?? ???? 5???? 四、我们再来看一下第三终端的消费者特点： ???? 6 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不 易转换品牌。?? ???? 7 广告对药品购买行动有很大影响力。 ???? 8 在购买药品过程中自主选择意识不是很强。?? ???? 9 医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。 ???? 10 对药品价格和疗效双重敏感。 ???? 11 第三终端属于中低端市场，但购买的价格正在上移。一些价格高、疗效好的品种也在开始营销。 在东南沿海地区体现更明显。 ???? 12 第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。 ???? 五、第三终端的市场潜力： ???? 据南方经济研究所数据表明，乡镇医院、卫生院、卫生室、卫生所、私人诊所所在的第三终端市场销 售占比竟达到38.2％。第三终端的市场潜力究竟有多大，也有许多的专家一直在测算。按照全国8亿农民 ，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算不参加新农合这样看病吃药的农村人口和超过 重大病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。城市第三终端社区医药市场规模，到2010 年在全国各城市达到以街道办事处为单位，社区卫生服务中心覆盖率达到95％