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海外买家采购行为分析 一、供应商回复问题的及时性 调查结果显示，一天之内回复买家询问，买家满意度95%，而三天之后回复，满意度骤降到30%！ 应对：尽量在24小时内给予答复。即使事情复杂一下子没法处理好，也及时给买家一个简短反馈，告诉他：我已经着手处理这个事情了，两天后给你结果！ 二、对买家需求的理解 买家采购的目的大同小异：发掘市场上有热销潜力的产品，并以最好的价格采购到这些产品。仅凭产品和价格OK就能满足买家吗？NO! 把握“大同”中的“小异”才是成败的分水岭！除了准确领会买家直接说出来的需求外，我们还要敏锐地捕捉到买家没有说出来的潜在需求！然后，盘点手上的牌，又快又准地为他量身定做一套供货方案，赢得买家芳心暗许！  用心倾听和记录！其实买家的潜在需求也并不难懂，只要我们善于倾听。一位买家说：“跟中国供应商沟通的时候，我永远感觉不到他知不知道我的要求，我曾经下了一个试单给一个供应商，我跟他说这次质量不够好、技术还需要改良，但是不知道为什么，每一次我跟他讲这个的时候，他就给我减价，其实他第一次的报价已经可以完全满足我的市场要求了！无奈中，我只好把后续订单转给了别家供应商！”  三、对买家销售市场的了解 商务洽谈时，买家为何老是问：“贵公司有没有做过我们这个市场？”做过，意味着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌，了解那边客户的消费倾向，并懂得如何投其所好！  我刚开始做外贸，什么国外市场也没做过，怎么办？ 我想把我的花园工具打入澳洲市场？OK，我先去了解，澳洲人民喜欢在哪里购买他的花园工具：连锁超市、工具专卖店、街头小贩还是网络商店？他们的购买品味如何，喜欢简朴的还是繁复的？他们买回去后怎么使用？对现有的功能满意吗？还需要增减什么服务？  四、服务沟通透明化 所谓透明度并不是要把你公司最宝贵的技术和商业机密告诉买家，不过最起码的信息，比如用什么原料啊，目前的生产进程啊，还是要及时通报的。保持透明度有两个好处，第一是让买家现在放心，可以回家睡个安稳觉；第二是让他以后有信心，把订单下给你！ 五、应对：发生问题，及时通报 买手向不同的供应商购买商品，价格有点小差距，他不会太在意。但是，如果供应商到时交不了货，导致他的货架断档、对下家的承诺没法兑现的话，问题就严重了，他的老板可能龙颜大怒，直接让他卷铺盖走人！所以，处于自身安全考虑，国际大公司的买手最关心而是: reliability（可靠性）！他最希望的是供应商能信守合同，正常稳定地完成他的订单！  一般经验老到的买家都不相信一句话，叫“一切没有问题”。怎么可能一切没问题？生产、物流、付款...如此庞大的运作系统，永远都会有问题！说没有问题的时候反而要更小心，因为很可能隐藏着大问题！为了保证不发生“重大突发事件”，买家最希望就是供应商能及时和他沟通情况，有问题不要藏着掖着、报喜不报忧，在事情还没有变得更糟之前，大家一起想办法解决掉！一切都能预测，一切尽在掌握中，这是买家最喜欢的安全状态！买家最怕的是什么？一个风和日丽的上午，一切都没有预兆，忽然接到供应商的电话，告诉他圣诞季恐怕不能按时交货了，要拖到年后！他这个圣诞节就砸了！  六、供应商人员的专业性 一个很重要的原因就是他直接接触的外贸业务员给他的感觉。外销人员的经验、能力、礼貌、信用、可靠、沟通对买家来说COUNTS！  什么样的外贸人员给买家的感觉很专业？ 我们来描绘一下： 首先他具备全面的产品和行业知识, 对产品规格、生产流程、包装运输储存使用细节都了若指掌，对买家关于产品和生产细节的问题能够对答如流，其次他懂得国际贸易方面一些基本常识，知道FOB,CIF,D/P，L/C是什么，和买家讨价还价时攻守有道， 最后他机智灵活，反应很快。因为他真的了解公司和产品的情况，在他的大脑里能够随时反应出“我们的工厂现在是这样一个状况，买家的这个要求我们能不能做到，执行订单通常问题会出现在哪里......，并很专业地提供一些情况给买家做参考。这样的外贸人员，买家一定会对他的专业留下深刻的印象，从而放心和他的公司合作！  1.供应商人员服务态度积极主动 SERVICE MIND（服务意识）这个东东虽然看不见摸不着，可是能清晰地感觉到！就象你走进一个旅馆，房子很漂亮，硬件也不错，可是门口接待处的美女冷冰冰的没个笑脸，这种酒店大概你也避之唯恐不及！ 同样的，供应商的SERVICE MIND对买家也非常重要,。有一位买家告诉我，他向工厂联系时，很多工厂的第一反应是你现在手头有订单吗？订量有多大？否则不理你！其实，很多订单是要有前期铺垫，通过双方的良好沟通合作去达成的，心急吃不得热豆腐！  服务的主动性也是买家很关注的。买家打心里希望我们凡