会务营销做什么会务营销做什么.doc

会务营销　　一、会务营销是什么东东？ 　　会务营销是以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十年，都加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销理论也日益成熟。 　　会务营销出现代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻；同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多，主要包括：1、科普营销；2、旅游营销；3、餐饮营销；4、答谢营销；5、公益营销；6、舞会营销等。 　　二、会务营销有四大优势 　　会务营销的优势主要有以下几个方面： 　　（一）、高利润：与传统销售模式对比，节余了30%的渠道折扣和5%的渠道费用，会务费用须8%（含场地费、小食品费、顾客抽奖礼品费等），合计还多27% 　　（二）、低风险：只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期策划准备工作做的好，形成销售是肯定的，而传统广告加渠道的销售方式，花了巨额费用，也不一定形成销售。 　　（三）、稳现流：现代企业制度中，衡量企业经验好坏的重要标准就是现金流量的稳定。在会务营销的前期就可以预计会议销售，制定购货计划，会务营销是现场形成销售，现场收款，即使顾客没有带足钱也是送货上门，钱也会在几天内收回来，从而避免了商场滞留款或大经济不景气而压款、不返款的致命因素，保证资金的正常运转。 　　（四）、目标顾客明确：“我有一半的广告费浪费了，但我不知道浪费在那里”，会前分析顾客资料，邀约目标顾客；会中一个员工照顾几个顾客，抓住重点顾客，兼顾意向顾客，通过与顾客单独，有效，亲情化，举例式的沟通达成销售。 　　三、会务营销“三步曲” 　　会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤，三个步一个都不能少。 　　A、 会前：会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、会场布置 　　（一）、邀约顾客的分类 　　1、 忠实顾客　　　　　 　　2、 带动顾客 　　3、 重点顾客　　　　　 　　4、 潜在顾客 　　5、抱怨顾客 　　（二）、会场选择 　　1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅 　　2、选择因素要点：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯； 　　B、面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调； 　　C、音响效果良好；　　 　　D、位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好； 　　E、离公司较近方便往来。 　　F、最好约定长期租用费用成本低等。　 　　（三）、物品准备 　　请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。 　　（四）、会场布置　　　　会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场布置，人员分工、酒店配合，注意事项： 　　1、条幅：挂放位置及内容、CI形象 　　2、水排：内容设制及CI形象 　　3、会场桌子摆放方式-----竖桌式 　　4、展板制作及摆放要求 　　5、货品摆放及技巧 　　（五）、会议程序准备 　　主持人串词； 领导讲话（企业文化）；节目（调节气氛）；老顾客现身说法；产品讲解；六、有奖问答；中场休息、健康咨询、员工进行再次导购；抽奖。游戏：抢凳子、顶气球、击鼓传花等；节目（最好员工与顾客一起参与）；结束送顾客 　　（六）、会前规范管理的准备。 　　1、员工仪表的规范； 　　2、语言的规范； 　　3、操作的规范； 　　4、顾客管理的规范； 　　（七）、员工心理准备　　　1、 对顾客的了解有多少，只有了解顾客越多，才能保持一个心理的平衡，心理有底，才有信 心，临阵不慌。 　　2、对目标要充满信心，对所定的目标要让员工能够实现，不要与员工的能力相距太大。 　　3、如果员工对公司的产品了解的很深，就能够自我的运做，找到产品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话，那么就会大大的影响产品的销售。 B、 会中：到位的沟通，良好的气氛，达成销售 　　（一）、 顾客引导 　　迎宾；签到处；测试、咨询；产品区；座位；积极参与节目；听讲座；与老顾客沟通；导购。 　　（二）、沟通到位 　　1、 员工与医生的沟通；　　　　　　 　　2、 员工与顾客的沟通； 　　3、 医生与顾客的沟通；　　　　　　 　　4、 顾客与顾客的沟通； 　　（三）、 主持技巧 　　合理编排节目程序；充分调动现场气氛；处理突发事件； 　　（四）、开单技巧 　　1、充分了解顾客（购买欲望、家庭状况、性格特征等）； 　　2、不要急于开单；