[分公司经理案例.doc

给初入家居照明行业的兄弟姐妹们一些建议 呵呵``发以前的文章本人于06年2月进入照明行业，工作至今，对于客户拜访及终端管理上，有一定经验，在此与大家分享。今天和大家谈论的话题是区域业务人员到了客户（经销商）及市场终端到底该做什么？当然，这里谈论的客户仅为销售第一线的客户，省级物流及代理商今日不作讨论。一、引言区域业务的功能，很明显：一、区域市场的开拓、维护。厂家和商家之间沟通的桥梁，公司的政策，促销，任务等传达、执行；区域市场内各种信息的搜集。二、区域业务一定要有主人翁的精神，把当地市场当作自己在经营，也就是利用自己的经验及方法，协助客户销售，想客户所想，要知道，你再能忽悠，也必须为客户做实事，帮客户赚钱，否则，你在客户群种的威信是无法建立的。但目前照明行业也算是行业类别种的朝阳行业，专业人才很缺乏，所以，在负责区域伊始，很多业务都较迷茫，具体可分为三种：1、强势型??这类型的业务，很懂得利用公司的政策及手段去威胁客户，终极绝招便是当地独家经营权。2、文生型??这类型业务，懂得无限的付出，即对客户百依百顺，导致经常成为帮客户说话做事的员工（这里需要说明的是，业务拿的是公司的工资，为客户做事，必然，但有很多业务权衡不了，把握不住尺度，偏离了主旨）3、漠然型??所谓漠然，即对任何市场和状况都不感冒，大多是抱着混日子的态度去工作，执行力也较差。以上三种类型的业务，都不是现代照明企业所需要的，但业务的现实情况，导致我们不得不去面对，最佳类型的业务，是1、2类型的结合，即对公司、客户负责，从多角度考虑出发去做事情，该强势时强势，该做实事时做实事。并能对自己的市场和客户有所把握。二、六大标准那么分析完了业务的类型，下面就谈到我们的主话题：区域业务到了客户那到底该做什么？除了公司相关政策的传达，任务的下达外，更多的应该是你能给客户经营方面的建议及指导，本人认为有6个标准，可以供刚踏入照明行业的业务参考：1、店面形象标准2、导购能力培训3、库存标准建立4、市场推广建议5、优秀案例分享6、销售数据分析上面列举的六个方面，是循序而持久的过程，不可能一步就将六个方面做好，需要不断的深入强化并执行。下面对这6个方面， 进行详细的解说。1、店面形象标准店面是销售产品的前沿阵地，把这块阵地保护和装扮好，对于我们销售产品起着很重要的作用。那么我们业务最初始的基础工作，就从这里开始，这个基础工作做好了，也是你建立与客户之间关系最简单的方法。目前行业内很多客户大多都是从几年前的小五金店及小商铺转化而来，所以客户对店面形象大多不是很关注，而作为一个品牌，要想提升产品档次和品牌知名度，就必须注意到形象。日常我们可以多关注超市内快消品的产品展示，如百事可乐的摆放；欧莱雅等化装品品牌的展示柜等。目前很多客户店内存在的问题集中在：1、??上样不齐全，即店内有空位。2、??开天窗，很多灯缺玻璃或无面罩3、??灯点不亮，或未通线路4、??店面和仓库不分，店内杂物多，显得凌乱5、??店内显得空旷，未作到生动化展示所以，针对以上经常出现的问题，业务要善于主动出手，协助客户做好终端展示，保护好我们的销售前沿阵地。在协助客户做好店面终端展示后，最好拍照留底，并告知客户要保持形象，以防止人在形象好，人走形象无的现象发生。对于生动化展示，这里作个补充说明，所谓生动化展示，即在将店内形象建立后，在“静”的基础上，添加一些“动”的成分，如公司的吊旗，宣传海报，POP促销海报等。2、导购能力培训导购员的重要性，在家居照明行业中的地位日趋明显，试想目前客户月均销量为5万，平均进店10消费者可以把握2-3个，若导购技能提升后，能将消费者的有效数达到4-5个，那就意味着销量翻番，月均可达8-10万。在拜访第一步的店面形象为“硬”终端，那么店内的导购员，即为店面形象的“软”终端，在我负责过的区域内的很多客户的导购员并未起到真正的导购作用，而单纯的只是起到了价格标帖的作用，即在消费者看完款式后，单纯的与客户讨价还价的功能，对于品牌的感知，产品的卖点，销售技巧的达成，少之甚少。加上很多店为夫妻店，无专业导购员，这也是困扰客户提升单店销售额的因素之一。所以，对于导购员的培训，也是在客户拜访中绝不可少的一部分。一般对于导购员的培训，可分为职业技能培训及专业产品知识培训，详细内容此处不作讨论，有待后期文章中，独立一块作详细解说。总之，导购员为前沿阵地中的第一线人员，对他们的关注和培训可以直接得到单店销售量的提升，也可以从他们那得到更多的市场一线信息，为自己在当地市场的规划及销售策略提供依据。3、库存标准的建立相信很多业务遇到过这样的情况，区域内客户A