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3.1电子商务交易流程 戴尔网络直销模式案例分析 戴尔公司是1984年由迈克尔?戴尔创立的计算机行业内网上直销最成功的计算机公司。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。 / 戴尔网络直销模式案例分析 据2003年1月24日IDC公布的全球2002年第四季度PC零售排行榜的数据显示，Dell公司在台式机市场占据15.8%的市场份额，排名全球第一，这是dell首季超过竞争对手HP，一跃成为台式电脑的领头羊。 Dell公司的成功很大程度上得益于其推崇备至的直销模式。 Dell公司直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的成本和时间，使得DELL公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。 戴尔成功的秘诀 DELL直销在“按订单生产”的经营思路下，所有产品都是按照用户的需求定做而成。 DELL模式的秘密在于：按照客户需求，制造客户心目中的理想产品并以直接的销售方式及售后服务于客户建立密切、更直接、更长期的互动关系。正是在“按订单生产”的模式下，DELL建立了良好、有效的“零库存”机制。 没有库存压力，没有销售渠道的盘剥，及时回收资金，所以，DELL能够给用户最好的产品，同时也能够获得比其他厂商更多的利润，这就是DELL的成功秘诀。 戴尔成功的秘诀 Dell公司认为，把技术服务和售后服务搬到网上，不但缩短了与客户的关系，还能收集客户信息，降低销售成本。为此，Dell公司主要做了三方面的工作： 第一，通过网站提供产品的信息和知识，方便客户获取所需的资料，特别是技术资料。 第二，设立在线客户反馈，方便客户及时寻求帮助。 第三，编制客户邮件列表，方便客户了解产品的最新动态和注意问题。 电子商务交易模式 电子商务的交易模式和运作方式基本上可以归纳为两种（网络营销渠道类型）： 网络商品直销（网上直销渠道） 网络商品中介交易（间接分销渠道） 生产者 消费者 网上直销渠道 间接分销渠道 电子中间商 传统分销渠道的分类 案例：李宁的网络渠道 在服装品牌中，李宁公司先行迈出了一步。除了在天猫上开设旗舰店，李宁公司在自己的网站上开通了电子交易平台，其经销商可以通过这个电子交易平台进行交易，但不得向其他线上供货。 / 传统营销渠道与网络营销渠道的区别 传统营销渠道 作用单一，是商品从生产者向消费者转移的通道。 网络营销渠道 作用多方面，是信息发布的渠道；是销售产品、提供服务的快捷途径；是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所。 有人认为，随着互联网的飞速发展，企业网上销售将全面取代传统销售渠道。 网络的发展，为传统的分销渠道带来了新的革命，甚至出现了“中间商衰退论”的说法。 网络营销渠道可以减少或省略中间环节 一、网络商品直销 网络商品直销是指消费者和生产者，或者需求方和供应方直接利用网络形式开展的买卖活动。 企业利用Internet代替传统中间商。可以提高企业对市场的反应速度，也可以减少企业营销费用，以低廉的价格为客户提供更满意的服务。 /?source=baiduwangluozhixiao /content/topics/topic.aspx/ap/topics/storeinfo/zhcn/deliverytime?c=cncs=cndhs1l=zhs=dhs 网络直销的优点： 可以促成供需的直接见面（消费者与厂商直接联系） 企业可以直接从市场上搜得真实的第一手资料， 合理安排生产 减少交易环节 对买卖双方都有直接经济利益 降低企业的营销成本 较低的销售价格 消费者以较低的成本获得商品 营销人员可以利用网络工具，随时根据用户需求开展各项促销活动，迅速扩大市场占有率 如：E-mail/BBS 提高产品质量，改善经营管理 通过网络及时了解用户对产品的意见和建议，针对其解决疑难问题 有效减少售后服务的技术支付费用 二、网上直销型电子商务的功能 1、网上支付功能 企业可以借助第三方提供的网上支付平台来建立企业的支付系统。 如：银行提供的信用卡支付 支付宝 2、配送功能 网上直销可以跨越时空，所以必须与物流服务公司建立密切的合作伙伴关系。 如:DELL公司的配送服务是通过联邦快递公司进行的，它们之间通过网络实现配送信息的同步。 3、网上订货功能 企业提供网上订货功能时，要根据企业产品特性和企业生产的能力，最大限度地满足客户的需求。