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案例：戴尔物流 邢大宁 集美大学航海学院 戴尔公司简介 戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立，总部位于美国德克萨斯州奥斯汀（Austin），以生产、设计、销售家用以及办公室个人电脑和服务器而闻名，同时也涉足高端电脑市场，生产与销售数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。 　　 戴尔的商业理念：按照客户要求制造电脑，并向客户直接发货，使?Dell?公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让?Dell?公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许?Dell?公司能以富有竞争性的价格，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，?Dell?公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。 戴尔的直销物流 “直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。 1、戴尔直销模式经历的阶段 第一阶段(1984年-2004年)：辉煌期 1984年，19岁的迈克尔.戴尔以1000美元起家创立了戴尔计算机公司，并提出了一个想法：直接向消费者出售电脑，而不通过零售店。结果证明，直销使戴尔公司声名大噪，戴尔的营业额速度上升。戴尔1998年8月进入中国市场，并将直销模式导入中国，此后，戴尔在中国PC市场的占有率逐步提高，成为中国市场上国外PC厂商表现最为突出的一家。 第二阶段(2005年-2006年)：困境期 2005年第二、三季度，戴尔连续两个季度没有实现业绩预期，2006年5月，戴尔宣布第一季度利润无法达到此前的预期的600亿美元,经过连续几个季度业绩没有达到预期，利润大幅度滑坡，股价下跌，使其在第三季度把保持了三年多的PC王座让给了惠普。 第三阶段(2007年至今)：转型期 单一直销模式正式终结，进军零售市场。从07年6月10日开始，戴尔在美国、加拿大和波多黎各三国的3000多家沃尔玛超市销售其电脑。目前戴尔的产品已进入沃尔玛、家乐福、百思买、史泰博等全球连锁零售巨头。 2、直销模式的物流 戴尔采用的直销模式支持其全线产品低价策略。在PC行业，产品更新快，技术含量高，CPU、内存等零部件随时受降价压力，厂商对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚至小时为计算单位，而直销模式摒弃了中间渠道，按照客户需求制造电脑，“以信息代替库存”，大大加速了资金周转速度，降低了成本，实现了价格优势。 直销的精髓在于速度，优势体现在库存成本。特别是计算机产品更新快、价格波动频繁，更使库存成本体现得淋漓尽致。戴尔直销模式省去了分销商，零售商等中间环节。这种模式的特点是：第一，去掉了可能造成库存积压的两个中间环节，减少甚至消除了库存，降低库存成本。避免了库存占压资金，同时也减轻了由于技术进步、价格下降等带来的存货无形损耗。第二，直接与客户打交道，能更好的了解客户的需求动向，更快地做出产品配送方案，适应市场需求。第三，能向客户提供更好的服务，促使客户扩大订购量。零库存也是直销模式的特点，戴尔在库存上获得的零库存不仅意味着减少资金占用的优势，还意味着减少作为PC行业的巨大降价风险。 按单生产、按订单配送。戴尔采用了“订单式生产”，戴尔接到订单后，才按订单要求决定计算机的配置，并进行软硬件的安装，最后按订单配送交付给客户。按订单生产与配送给戴尔带来的优势是：第一：能够快速采用最新技术，产品可以卖出好价钱，取得价格溢价。第二：更好地反应客户需求，快速调整生产、快速配送赢得更多订单。第三：一般是收到付款才开始生产与配送，财务负担轻，资金周转率高。 3、直销模式下物流的困惑 （1）客户等待时间较长，失去部分不愿等待的客户群体 从客户下单选购到最终收到货物的时间间隔相比传统模式比较长。所以会丧失部分需求比较急迫而对价格不敏感的客户，不适合于新兴市场。 （2）物流成本、支持费用高昂给戴尔增加压力 无论是直销还是经过中间商，物流成本是不可避免的，当戴尔完全靠自己的力量来解决物流费用时，其成本是非常高昂的。尽管直销模式在生产方面带来了成本优势，但在产品支持方面反而带来了成本劣势。如果把笔记本直接销售给客户，就必须承担从售前的信息咨询、到订单的获取和跟踪、再到售后服务等所有相关的支持费用。 （4）竞争对手纷纷仿效，采用直销+渠道销售并重的方式 如今，一方面，惠普、联想等PC巨头都采用直销、渠道销售并重的方式。另一方面，惠普、联想等竞争对手通过对戴尔直销模式的模仿，采取更灵活的销售方式，已经将供应链缩短，从而使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。因此，戴尔直销模式从2007开始转型，终