关系营销教案要点.ppt

* 7.4 同分销商关系管理 独家分销关系 在一个地区只选定一家中间商或代理商，实行独家经营。独家分销是极端的形式，是最窄的分销渠道；适用于技术性强的耐用消费品或名牌货。 选择性分销关系 选择性分销介于密集性分销与独家分销两种形式之间，即有条件地精选几家中间商进行经营，比独家分销宽，比密度性分销窄，适合于各类产品。 * 7.4 同分销商关系管理 3.形成理想的销售渠道 切实分析自己的顾客、产品特性，规定渠道成员相互间的权利和责任，规定交货及结算方法，协商并确定促销及代培技术，信息及统计具体事宜。 * 7.4 同分销商关系管理 三、使渠道关系稳定的几点策略 1.渠道创新 一味地盯住传统销售通路不放，或者一味地实现通路扁平化，甚至自建终端，都过于片面。我们应该树立这样一个观点：在变化中求稳定，在稳定中求发展，才是新时代的通路的最佳策略。 * 7.4 同分销商关系管理 2.合适的，才是最好的 激进极右派 认为自建终端最好，但是自建终端看起来省去了中间商的利润，其实在建设成本上来看，往往更高！办事处、人员、交通、差旅、监控等费用，累计起来，往往把企业拖入到财务监控周转的困境，一旦某一环节出了问题，也很可能使渠道陷入危机。 * 7.4 同分销商关系管理 保守极左派 认为分销商越大越好，直接把产品“卖”给了分销商，由分销商一批、二批去打通渠道，是最安全的做法。但是