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商务谈判策划书 可口可乐收购汇源谈判 院 系：经 济 管 理 学 院 班 级：2012级 工 商 管 理 姓 名：曹梦爽 201207020006 黄森森 201207020046 许荣博 201207020053 龚晶晶 201207020059 郭闪闪 201207020068 黄 川 201208010040 指导老师：李敏老师 日期：2014年12月10日 可口可乐收购汇源谈判方案 会议时间：2014年 12月10日 会议地点：安阳工学院经济管理学院103教室 主 方: 汇源饮料食品集团有限公司 客 方：可口可乐饮料有限公司 一、 谈判双方公司背景 （一）我方公司分析 可口可乐股份有限公司（The Coca-Cola Company）成立于1886年5月8日，总部设在美国佐治亚洲的亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%的市场占有率以及全球前三大饮料的两项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三），可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶、咖啡等。亦是全球最大的果汁饮料经销商（包括Minute Maid品牌），在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧（Sprite）则是成长最快的饮料，其他品牌包括伯克（Barq）的root beer(沙土)，水果国度（Fruitopia）以及大浪（Surge）。 可口可乐公司在中国的合资伙伴是中国轻工业总会及其机构、中国粮油进出口公司、中国国际投资公司、嘉里集团和太古公司，共同建立了二十七家瓶装厂，可口可乐中国至今已在中国投资达11亿美元，员工15000人。可口可乐已连续七年被评为中国市场最受欢迎的饮料。而雪碧则是最受欢迎的柠檬型饮料。可口可乐系列产品有：可口可乐、健怡可口可乐、芬达、雪碧、阳光、醒目、天与地、津美等。特别是在1996年首次推出为中国市场研制的果汁饮料“天与地”后，接着又成功推出矿泉水和茶产品。亦于1997年8月推出果味的碳酸饮料品牌“醒目”。可口可乐系统十分关注社会效益。作为良好的企业公民，可口可乐全国各地瓶装厂与有关部门合作，积极支持教育、体育事业的发展，回馈本地社区及做出贡献！ 负责人：许荣博 电话：0372-4562739 传真：0372-4562739 Email：abcd@163.cm 地址：美国佐治亚洲亚特兰大镇 （二）对方公司分析 汇源饮料食品集团有限公司于1992年创立于山东省，1994年将总部迁至北京市顺义区，1998年开始向全国发展，并于2007年2月在香港联交所主板上市。近12年来，在全国各地建立了24处现代化工厂，形成了220多万吨年设计生产能力。建立了270个销售公司和500多个中心专卖店，形成了覆盖全国的营销网络。拥有49亿元总资产和万名从业人员。主要生产水果原浆、浓缩汁、果汁、蔬菜汁、果蔬汁饮料、含乳饮料、茶饮料、婴儿食品等、累计研发、生产、销售了四百多个品种的产品。汇源100%果汁占据了纯果汁46%的市场份额，中高浓度果汁占据39.8%的市场份额。它的水果原浆、浓缩汁出口德国、瑞士、俄国、日本、韩国、美国等十几个国家和地区，累计创汇一亿多美元。 汇源已成为中国果汁行业第一品牌。被评为“中国驰名商标”，汇源产品被授予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检资格”。 汇源集团拥有100多条国际最先进的PET瓶、康美包、利乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌冷灌装的新时代。汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔向小康！ 负责人：李督圣 电话：0108256 传真：0108256 Email：huiyuan @68 地址： 北京怀柔区怀柔县 二、谈判的主题及内容 1、可口可乐收购汇源双方最终需要达成的价格。 2、收购合同及相关协议。 3、双方本着真诚友好合作共赢的态度认真对待此次谈判，并期望双方最终能够取得圆满成功！ 三、谈判目标 1、尽量将价格控制在160亿--180亿元人民币之间来获取汇源66%的股权，为公司尽可能的争取最大利益。 2、我方愿意以每股12.2元的价格即汇源股权每股4.14元的近3倍收购汇源果汁66%的股权。 3、最高可接受价格：以185亿元人民币的最高可接受价格最终取得汇源66%的拥有权，超过185亿