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产出控制——财务指标 利润比率 资产流动比率 杠杆比率 周转率 小组讨论 假如你们是一家企业的区域销售经理，你们公司主要向国内的建筑商提供门窗产品。然而，过去的三年公司的销售增长率一直在下降。 越来越多的事实证明销售人员为了使自己的工作更容易，都倾向与为大客户提供服务，忽视了小客户。 此外，销售人员也不重视客户的疑问和投诉，总是不能将其迅速的处理好。这种行为已经导致售后服务的质量大为下降。 设计一种你们认为最能够激励销售人员实现这些目标的控制系统。 在你们设计的控制系统中，产出控制、行为控制和组织文化在其中的相对重要性分别如何？ Thank you! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 行为控制——直接监督 直接监督：管理者积极地监督和观察下属的行为，告诉他们哪些行为是合适的，哪些行为是不合适的，并在必要时进行干预，采取相应的纠正措施。 通过个人监督进行控制，是一种激励员工努力提高其行为的效率和效果的有效方法。 直接监督的问题： 直接监督的成本高昂 直接监督可能会使下属失去动力 对大多数工作来说，直接监督不具备可行性。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 行为控制——目标管理 目标管理（management by objective）是对下属实现特定组织目标或绩效标准执行运营预算的能力进行评估的一个系统。 目标管理的步骤 为组织内的每一个管理层级设定具体的目标 管理者与下属共同商定下属的目标 让下属参与到目标制定过程中来，是强化他们承诺实现目标和执行预算的方法之一。 管理者及其下属定期的检查下属完成目标的情况 薪水的增加和职位的晋升都与目标设定过程挂钩，实现了目标的管理者会比没有实现目标的管理者得到更多的奖励。 如果是团队结构，目标设定则应当以团队目标和绩效指标为单位，奖金制度与团队正题绩效挂钩。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 行为控制——官僚制控制 官僚制控制（bureaucratic control）：是通过运用规则和标准操作程序（SOPs）构成的综合系统而实施的控制，而这些规则和程序可以塑造和规范分部、职能部门和个人的行为。 规则和标准操作程序告诉员工该做什么 员工的行为是标准的，所以其结果可以预测的 不需要对行为的产出进行控制 官僚制控制的问题： 建立规则一般要比废止规则容易的多。 组织太标准化从而就失去了它的灵活性。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 行为控制——官僚制控制 当组织活动是易于理解的常规性工作时，当大批量生产企业或者常规性服务企业的员工进行程序化决策时，官僚制是最有效的。 而当进行非程序化决策或管理者必须对组织环境的变化做出快速反应时，官僚制则不会有什么效果。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 组织文化和小团体控制 组织文化（organizational culture）：影响组织内个人和团队之间的相互作用以及他们为实现组织目标而进行合作的方式的价值观、规范、行为标准以及共有期望的集合。 小团体控制（clan control）：通过共享的价值观、规范、行为标准和共有期望对组织中个人和群体施加控制的集合。 当产出控制和行为控制无法实现其目的时，组织文化便使控制成为可能。 在组织文化控制下，员工将组织的价值观和规范内化为自己的价值观和行为规范，然后用这些价值观、规范指导自己的行动和决策。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 组织文化和小团体控制 组织文化之所以成为一种重要的控制方式，是因为 第一，在管理者无法使用产出控制和行为控制的情况下，组织文化的内化作用能够起到效果