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国际贸易实务案例实训 背景资料：江西高新包装机械有限公司（以下简称高新公司）是一家专业生产制罐设备、香皂（透明皂）设备、瓶盖设备的机械制造公司，是经国家商务部批准的具有进出口经营权的公司。其产品主要出口到东南亚，埃及，俄罗斯和巴基斯坦等国。该公司位于庐山脚下，交通相当便利。 产品示例： SFA公司是巴基斯坦PUNJA省内唯一一家水果及蔬菜加工企业，主营水果，果汁出口业务。其产品主要出口到英国等欧洲国家。???? 产品示例： ? 交易准备 SFA公司想购买一套制罐设备，制作听装罐头食品出口。该公司Syed Inam Ali 在google搜索到江西高新公司制造制罐设备，随即在2008年2月10以发送电子邮件的方式给江西高新，要求对方报价并提供制罐设备的详细信息： 实训一：要求以SFA公司经理Syed Inam Ali的身份写一封电子邮件给江西高新公司，电子邮件要求如下： SFA公司简介，说明进口设备意图。 附件为所需样罐图片 THE ATTACHED 用DHL快递样罐及一份英文产品目录给SFA公司 报整套设备FOB九江价格。 附：SFA公司资料 Syed Inam Ali Managing Director SFA Industries 5-Kassi, Kabirwala Khanewal Pakistan Tel: +92-65-2450368 Fax: +92-65-2450468 E-mail: primeorganic@.pk sfaindustrie@ 高新公司在接到对方的询盘以后，根据客户要求，及国内费用、海洋运费、工厂价格、成交方式及国内同类产品行情等资料核算出口报价。 实训二：按照以下提供的条件，核算九江高新公司的出口报价。 经了解整套设备成本为人民币28万元(含增值税17%)，出口包装费为5000元,国内运杂费共计12000元,报关费450元,港杂费1500元,其它费用共计2000元,高新公司的银行贷款的年利率为8%,预计垫款两个月,银行手续费为0.5%(按成交价计),制罐设备的退税率为14%,海运费:九江港到卡拉奇,一个40’货柜的包箱费率是2000美元.若高新公司的预期利润为成交价的10%,人民币对美元的汇率为6.7:1。 1．试报FOB，CFR价 2．如果客户要求按照成交价的110%投保,保险费率为0.85%, 试报CIF价 二、交易磋商 在核算完出口报价后，高新公司在2月11日正式报盘，并提醒对方产品目录及样罐已寄出，请对方注意查收。 实训三：按照以下所述，以高新公司的身份对SFA公司报盘。 FOB价48万 （按汇率6.7:1折算成美元） 支付条件：30%T/T，70%不可撤销即期信用证 交货期：100天 运输：海洋运输，一个40‘集装箱 包装：简易木箱 附：江西高新公司资料 Jiangxi Gaoxin Packing Mechanism Co., Ltd Shachen industry zone, Jiujiang city, Jiangxi province, China. Tel: 0086-792-6893777 6893999 Fax: 0086-792- 6893432 Website: 在收到产品名录及样罐后，SFA公司表示满意，但认为价格偏高，于2月18日还盘。高新公司收到后于当天立即回函强调原价的合理性及不能更改价格的理由。 实训四: counter-offer 训练。按下列所示，以SFA公司Syed Inam Ali身份还盘。 已经收到样罐及产品目录，表示满意并致谢。 价格偏高，与市场行情不符，很难接受现行价格，希望降价8%。 表达合作意愿, 期待按照降价要求及早达到意愿。 实训五：Declining a Counter-offer 高新公司收到对方的还盘后，当即回邮，谢绝还盘，表明价格的不可更改性。 回邮必须包含以下内容： 感谢对方的及时回信 价格的不可更改性，国内外原料市场价格近期不短上涨，钢材价格也上涨很快。 和国际国内市场同类产品相比，价格具有竞争性。 提供安装及培训服务。 2月20日，高新公司收到SFA公司邮件，称由于公司经理Syed Inam Ali先生要到中国上海出差，会顺便在2月22到高新公司参观，商谈购买设备事宜，请高新公司做好相关准备（准备设备样品，进行演示）。 2月22日准时到达高新公司后，Syed Inam Ali先生检验了设备样机，并要求进行设备操作演示，生产罐头样品。在充分了解了设备性能及检查完罐头样品后，Syed Inam Ali先生表示满意。随后，他提出价格偏高，要求降价。在一番讨价还价之后，以46万价格成交。 2月23日双方签约。 实训六：按照下列条件制作外销合同