[BTOB第三方交易平台营销上.doc

BTOB第三方交易平台营销（上） 川一润滑油有限公司苏州分公司，是一家销售润滑油、脂和各种金属加工油的民营企业。公司成立于1994年，拥有精良的生产设备和先进的检测设备，严格实施ISO9000国际品质体系，对生产过程进行良好的管理，并注入SGS意识，关注环境保护。自进入市场以来受到了来自全国各地企业的订单，业绩良好。但2000年以来行业竞争日益激烈，壳牌、统一润滑油占领全国润滑油半壁江山，川一润滑油市场销售收到前所未有的挑战和威胁，但公司又无力投入大手笔的电视、杂志等媒体广告。为促进销售、增强生存能力，公司决定投身于网络渠道，通过网络营销来增加销售量。 公司于2003建立企业网站并投入使用，但网站运营几年来似乎没有收到明显的收效。正当企业老总对网络营销失去信心的时候，公司业务员小吕向老板推荐BTOB第三方交易平台，希望能够通过第三方交易平台能够带动产品销量、扩大市场占有率。 听了业务员小吕的介绍，公司老总似乎又重拾对网络销售的信心，决定通过BTOB第三方交易平台网络营销一事主要有小吕负责，并希望小吕能够在半年内在网络上有所成就。 于是，小吕迅速着手BTOB第三方交易平台网络营销，但他马上发现有一下问题： 第一：企业网站建设三年之久，都未收到明显的收效，问题在什么地方，在BTOB第三方交易平台上开展网络营销是否会遇到同样的问题呢？ 第二：虽然听说BTOB第三方交易平台应用方便，但它具体有那些功能模块应该如何使用呢？ 第三：现在国内比较知名的BTOB第三方交易平台有阿里巴巴网、慧聪网、中国制造网等等，应该从哪个做起呢？ 第四：老总希望能够在半年内有所收效，做好BTOB第三方交易平台上的网络营销有什么技巧吗? 图1-1 川一润滑油开通阿里BTOB平台 一、BTOB第三方交易平台的概念 （一）概念 所谓BTOB第三方交易平台就是指为交易活动中买卖双方企业提供信息发布、贸易磋商服务的网络平台供应商。目前在国内比较知名的第三方交易平台有阿里巴巴、环球资源、慧聪等。2007年中国中小企业总数超过3453万家，其中使用第三方交易平台的数量占总体中小企业的比例由2006年的28%上市至34%，达到1181.4万家。 （二）职能 作为网络营销的重要形式，通过BTOB第三方交易平台开展网络营销同样具备信息发布、产品展示、销售促进、网上销售、市场调研等职能，但基于第三方平台用户广、针对性强的特点，因而其突出的职能表现为：销售促进、网上销售等。 2007年中国B2B电子商务总体市场规模为2.1万亿元，随着B2B电子商务市场的发展和成熟，一方面中国越来越多的中小企业开始利用电子商务进行B2B贸易活动（以第三方交易平台为主），另一方面中小企业对电子商务的应用推广来也进一步加快了第三方B2B电子商务平台发展的速度。（见图1-2） 图1-2 2002-2012年中国BTOB电子商务交易规模 二、BTOB第三方交易平台的特点 目前利用第三方交易平台开展网络营销已经成为目前网络营销的主要模式，艾瑞咨询预计中小企业中使用第三方交易平台的数量占比将逐渐增加，在2012年使用第三方交易平台企业总数将突破4100万家。 为什么第三方交易平台得到了广大企业的认可和吹捧呢？主要原因在于BTOB第三方交易平台天生的优势。 （一）网络营销成本低 相对于大多数企业通过企业网站、搜索引擎开展网络营销而言，通过BTOB第三方平台交易最为直接的特点就是成本相对较低。企业网站建设、网站维护、搜索引擎营销动辄一年费用就要几万，而通过BTOB第三方交易平台费用才要千余元，且应用简洁。比如慧聪买卖通会员费用2580元，阿里巴巴中文站会员年费2800元。 （二）针对性强、人流量大，交易信息充分 比其他形式的网络营销如企业网站、搜索引擎，通过BTOB第三方平台交易最为突出的特点就是针对性强、人流量大，交易信息充分、营销效果明显。第三方交易平台，它拥有大量已经注册的买卖意向会员以及这些会员发布的买卖交易信息，就因为这些，BTOB第三方交易平台蕴藏了无限的商机。如，阿里巴巴拥有每天5500万的客户流量、1800万注册用户、1100多万买家等特征，能够帮助企业更好地在网上宣传企业和推广产品，促成交易。 （三）解决了交易双方的身份认证问题，使交易更加安全 网络交易本身的特点就是虚拟性，然而正是由于这种虚拟性使买卖双方在交易过程中容易产生不信任，制约了网上交易的进行。而BTOB第三方交易平台都会对会员企业进行身份认证，这样便使得双方在交易的时候消除了一定安全顾虑，为快速达成交易奠定了基础。比如要想成为慧聪网的正式会员、阿里诚信通会员必须经过第三方独立认证机构的核实，比如华夏邓白氏、上海杰胜、澳美资讯。 （四）第三方平台极具生态性的附加服务 通过BT