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第二章　商务谈判的内容 学习目的： 了解货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程承包、租赁、合资、合作谈判的谈判内容 理解货物买卖谈判和技术贸易的的特点 掌握货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程承包、租赁、合资、合作谈判的概念 主要内容 第一节　货物买卖谈判 第二节　技术贸易谈判 第三节　工程承包、租赁、合资、合作谈判 第一节　货物买卖谈判 一、货物买卖谈判的概念 二、货物买卖谈判的特点 三、货物买卖谈判的主要内容 一、货物买卖谈判的概念 是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判 分类 按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判 按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判 在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判 二、货物买卖谈判的特点 难度相对简单 条款比较全面 三、货物买卖谈判的主要内容 1、标的 指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称 2、品质 通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准 3、数量 应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位 4、包装 包装材料、包装方式、 包装标志和包装费用 5、价格 价格水平、价格计算的方式 、价格术语的运用 6、交货 货物运输方式、装运时间、装运地和目的地 三、货物买卖谈判的主要内容 7、支付 支付手段 、支付时间 、支付货币、支付方式 8、检验 检验内容和方法 、检验时间和地点 、检验机构 9、不可抗力 指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件 不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等 第二节　技术贸易谈判 一、技术与技术贸易 二、技术的形式与技术贸易的对象 三、技术贸易的方式 四、技术贸易的特点 五、技术贸易谈判的主要内容 一、技术与技术贸易 技术：是指制造一种产品的系列知识，所采用的一种工艺，或提供的一项服务 技术贸易，是指以技术为对象的买卖交易活动 二、技术的形式与技术贸易的对象 1、技术按其表现形态分类 技能化的技术 潜存于人体之中的技术,一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。 知识化的技术 借助于技术资料,包括图纸、公式、配方、工艺说明等而存在的技术。 物化的技术 即以机器设备形式存在的技术。 二、技术的形式与技术贸易的对象 技能化的技术和知识化的技术通常称为“技术软件” ，物化的技术通常称为“技术硬件” 技术贸易的对象，一般是技术软件 。单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。 二、技术的形式与技术贸易的对象 2、技术按其公开的程度和受法律保护的程度分类 公开技术或一般技术 指在传播和利用方面不受限制的技术 半公开技术或专利技术 其主要内容向社会公开；专利技术的所有者将其最为关键和核心的部分隐藏起来 秘密技术或专有技术 指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍 二、技术的形式与技术贸易的对象 技术贸易的对象是专利技术和专有技术 商标也是技术贸易的对象之一 三、技术贸易的方式 许可贸易是技术贸易的基本方式，技术贸易也被称为许可贸易。 许可贸易，是由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。 许可贸易的内容，主要包括专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可、商标使用权的许可 许可贸易按照许可权利的程度 ，可分为 ：独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换许可 四、技术贸易的特点 实质是使用权的转让 引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术，但对转让方来说还对其有所有权，而只是将其使用权让渡给了对方。 技术价格具有不确定性 因为，技术价格无法以价值为基础；技术价格并不反映成本 。 四、技术贸易的特点 交易关系具有持续性 技术的转让方除交付有关技术资料外，通常还要承担引进方的技术咨询和人员培训，有的还包括有关技术设备的安装和调试等。 技术转让费如果采取提成支付方式，要在有关技术投入使用后相当长的时期才能陆续支付。 国际技术贸易受转让方政府干预 因为技术是一个国家经济发展的根本，是国际经济竞争的制胜法宝，有些技术甚至关系国家安全 五、技术贸易谈判的主要内容1、技术部分的主要谈判内容 标的 即技术贸易的对象、内容、范围等 技术性能 要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定 技术资料的交付 交付日期 、交付方式 、文本 、完好性 技术咨询和人员培训 人选 、工作条件和生活待遇 技术考核与验收 考核验收的方式和标准 、结果的评定与处理 、考核与验收的时间与地点、参加人员 技术的改进