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B S S ----Basic Selling Skill 基础销售技巧 BSS这东西（原名PSS） 来源于国际最领先的销售培训机构 课程在国外风靡十余年 全世界43个国家.超过30种语言版本 多家跨国企业长期选用, HP销售人员的“上岗证” BSS到底是什么？ 流程 错！ ——逻辑，是一个缜密的沟通体系 BSS体系 常规动作 电话 开场白 询问SPIN 说服 达成协议 影响力 互惠 承诺与一致 喜好 社会认同 权威 短缺 第一次预约一个客户面谈，有哪些方式？ 谁愿做“第一个”？ 销售人员：博益的小沈 客户：某化工厂电气工程师 背景：你了解到该厂要进行伴热系统的改造。以前是用的竞争对手的产品。 目的：电话预约见面 电话预约常遇到的困惑 想打个电话给客户但是迟迟没打 拿起电话来心理没底 声音和内容不能引起兴趣，被立即拒绝 电话里问的问题让客户不耐烦 电话里拼命介绍产品和公司，让客户不耐烦 忘记了本次电话的目的，最后不了了之。 兵马未动，粮草先行 电话准备的内容 想好打电话给客户的原因 准备并操练纯熟要说的每一步，尤其是价值点。 将重点写在便笺纸上。 准备好纸本，随时将谈话详细记下，为面谈做准备 小镜子 接近话语 销售员与客户相互影响的过程 通电话时的声音注意事项 音量：使用不同的音量，可以使谈话如行云流水。 声音洪亮-