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如何做一名优秀 的大客户经理 华 玲 一、大客户经理工作步骤 时间：星期一至星期六，采取不定时工作制 制定全年销量目标、大系统、大单位开发计划 同品牌经理、团购经理、城市经理沟通，根据市场实际情况分解全年团购销量 寻找有效客户： 找出有购买能力的单位 找出有购买决策权的人员 找出有需求的单位或个人 锁定重点客户： 前期已达成销量的客户及周边朋友介绍的客户 分层次筛选出重点客户，按红花郎事业部会员管理原则进行有效界定。 拜访重点客户： 对老客户进行电话预约，对朋友介绍或第二次见面的客户可先发短信联系； 拜访礼品选择小品鉴首册、PR杂志、小酒（任选一种）； 向客户简单介绍郎酒、主要让其对本人有好感，时间建议控制在二十分钟以内； 每周对拜访的重点客户进行梳理，找出能带动红花郎消费及支持郎酒理念的品牌顾问； 在目标客户对红花郎一定的认同后，召开小型品鉴会，并逐步进入其社交圈，以便认识更多的客户； 必须填写每日拜访记录表 客户的后期跟踪: 对已达成团购销量的客户，必须每月跟踪3次， 对有意向发展为品牌顾问的客户，在宴请时及时将酒送到现场； 节假日或周末发送问候短信。 二、团购经理工作步骤 工作时间：周一至周六，采取不定时工资制； 制定全年销量:同品牌经理、团购经理、城市经理沟通，根据红花郎全年任务量的30％分解全年团购销量 红花郎重点市场招聘、培训、管理、指导大客户经理， 通过引荐，协助大客户经理寻找有效客户: 找出有购买能力的单位 找出有购买决策权的人员 找出有需求的单位或个人 团购经理工作步骤 协助各市场大客户经理拜访重点客户，对大客户经理在工作中存在的问题进行指导和解答； 根据市场情况，同城市经理、品牌经理沟通，策划、组织召开大型品鉴会；及时开展事件性营销活动； 同办事处经理、城市经理、品牌经理沟通、了解红花郎在各渠道销售情况，同各渠道人员互动，特别是餐饮渠道人员沟通，了解各单位会议情况，以便达成团购。 三、如何寻找有效客户 四、拜访前的准备 拜访工具准备 — 客户资料准备，对客户资料进行分析整理 — 宣传资料、拜访用小礼品 拜访计划准备 — 拜访时间和拜访场所：要依据客户习惯、生活规律和职业来定，不要与客户工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感。 — 拜访礼仪：根据拜访客户的社会状况、阶层准备，但必须代表公司的良好形象 心态准备——树立必须的自信心 — 对红花郎、对郎酒公司、对自己能力的认同 — 对困难的预计及应对措施 面谈——直接接触： 接触的方法：开门见山、讨教法、看望法、介绍法、主动帮助法、调查问卷 法…… 接触的步骤： 第一步：寒暄——让彼此第一次接触的心情放松，解除客户的戒备建立信任。 第二步：赞美——把注意力放在别人的优点上，用心去说，而不要太修饰，正视对方的目光。 第三步：寻找购买点——没有购买点就没有推销，寻找客户的需求或创造需求。 第四步：切入主题——不能永远与客户谈论与业务无关的话题，不能让客户牵着你的思绪走。 接触的要点 — 建立良好的第一印象 — 制造兴趣话题，激发客户表现欲 — 避免争议话题忌交浅言深 告 退：适时的告别及下次拜访的约定 告诉大家： 我们的工作有品牌支持、有团队支持、有持续鼓励 我们的工作要互相交流、分享比分析更重要 如何给人良好的第一印象： 心里学家艾根1977年研究发现，按照SOLER模式来表现自己，可以明显增加陌生人对于我们的接纳性，使我们在其心目中建立起良好的第一印象。 SOLER是由五个英文单词的词头字母拼写起来的专业术语其中： S(sit)表示“坐（或站）要面对别人 O(open)表示“姿势要自然放开” L(lean)表示“身体微微前顷” E(eye)表示“目光接触” R(relax)表示“放松” 当我们按照以上方法来表现自我时，呈现给他人的是一周“我很尊重你；对你有兴趣；我内心是接纳你的”轻松良好的印象。这无疑会有效增加客户对我们的好感，从而增加他们对我们的接纳性。 客户不是购买商品，而是购买销售商品的人 建立自信的信心 对自己自信 对销售职业自信 对公司自信 对产品自信 注意销售礼仪 仪态 走路时应挺直腰杆，身体略向前倾，迈步有节奏； 眼睛正视客户，面带温和、亲切的微笑，精神饱满； 坐落时不要大大咧咧伸展四肢或翘起二郎腿；