保险活动量管理.ppt

有意愿 没技能 多做训练 勤能补拙 不行也行 有技能 没意愿 收入导向 个人荣誉 没有不行 如何提高活动量 意愿 技能双提升 渠道方面： 合作关系： 培训效果： 售后服务： 同业竞争： 影响活动量的因素 陪同展业 绵羊带领狮子，狮子变绵羊 狮子带领绵羊，绵羊变狮子 你做我看 我做你看 边做边看 归纳总结 针对辅导 部经理如何管理 1.时间投入+模拟演练（夕会） 2.关心技能+关心绩效收入 3.树立标杆 4.尝试创新业务拓展模式 3.统一思想+坚定信心+强化意愿+公 平考核 —— 生命人寿银行保险中心银保培训部 —— * * 活动量管理就是销售过程的管控。 * 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。 * * 25 * 我们来看一个叫辛生命的人他的计划 根据经验数据统计： 每拜访3－4个客户可送出一份建议书；每送出3份建议书可以促成一件保单。 要实现每年6万元的收入，落实到每天就是至少6访。 * * * * * —如何进行活动量管理 开口量不足 月人均新单件数较低 人均产能低 举绩时间不平均 业绩不稳定 人员心浮气燥 人员离职 重结果而忽视过程 业绩低迷的原因： 不愿意做15％（我们都是来挣钱的） 不懂得做25％（我们都是百炼成钢的） 做的不够60％（我们都………………） 产能公式 保费＝件均保费*成交率*开口量 解决办法 活动量管理 什么是活动量管理 1 活动量管理的实战 2 3 4 什么是活动量 活动量： 客户经理对一段时间内所从事的销售活动（包含销售对象及销售目的），制定可行的量化目标，并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。 什么是活动量管理 活动量管理： 是对理财经理在一段时间内所从事的营销活动进行计划、组织、追踪和控制的一种持续不断的过程。 活动量管理在基础管理中的地位 标杆管理 目标管理 活动量管理 差勤管理 氛围营造 品质管理 评估管理 客户管理 KPI指标管理 培训体系管理 会议管理 追踪管理 基础管理内容关系图 标杆管理 控制过程比控制结果更重要 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 1.意愿问题 2.技能问题 3.心态问题 活动量管理要解决以下几大问题： 什么是活动量管理 1 活动量管理的实战 2 3 4 工作日志检查＝活动量管理 五、活动量管理工具 月工具 　　工具 使用时间及方法 专管员月计划与总结 专管员周计划与总结 工作日志 在每月月初订定本月业绩目标及重要工作事项并分解到每周，月末总结 在每周初（或周末）分析上周差距的原因并拟定具体改善措施，同时确定本周业务目标和重点工作 每次访谈的结果 在一天结束后记录实际的工作内容,并计划第二天的活动安排 记录网点的背景及重要活动的资料 纪录柜员的背景资料 纪录同业的最新资料 纪录客户重要信息 周工具 日工具 基础工具 网点资料卡 同业资料卡 客户资料卡 当你对美好身材的渴望远远大于你对食物的渴望，你就可以成功减肥。减不下来那是因为你对瘦的渴望还不够强烈！ 美女CEO：王潇 做老板的心态—开口开店，闭口关门 自我经营的意识—工作日志就是帐本 强烈的自信心—相信产品、相信自己、相信公司、良好的渠道关系 引导职业规划发展 赚钱、快乐、成长 一、意愿问题 活动量管理的基础是心态与意愿 活动量—开口量—成交量—收入 活动量管理的核心是开口量 一、意愿问题 达成目标必要的开口量 1、今年的年收入是多少 12万 ； 2、月收入是多少 10000元 ； 3、每个月的保费是多少 15万元 ； 4、件均保费： 10000元 5、每个月的件数是多少 15件； 6、每周的保费 3.7 万元，每周的件数是 3.7 件； 7、每天的保费是0.5 万元，每天的件数是 1件； 8、你每天的开口量是 15个 。 业绩是银 队伍是金 观念是钻石 —— 生命人寿银行保险中心银保培训部 —— * * 活动量管理就是销售过程的管控。 * 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此