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吉林省纵横农产品物流有限公司 市场专员培训教材 培训项目 1企业文化 2商务礼仪 3果品市场运营情况 4纵横物流公司简介 5市场开发 5.1市场优势运营目标 5.2渠道解析 5.3区域划分 5.4合同讲解 5.5客户拜访洽谈 5.6客户维护门店拜访 5.7工作职责和报表使用 5.8业绩考核 6金蝶ERP系统应用 5市场开发 5.1市场优势运营目标 5.1．1运营目标：9月1日前总签约门店数不低于623个，日达成销售门店不低于208个，日销售额不低于62吨。 5.1．2市场优势：纵横物流（果品）SWOT分析 （口语版讲解） SWOT矩阵：? 　　　 优势　　　　　　　　　　　　劣势? 机会　　　　so战略（增长性战略）　　　　wo战略（扭转型战略） 威胁　　　　st战略（多种经营战略）　　　wt战略（防御型战略） 竞争优势（S）：纵横公司的核心竞争优势是低成本的采购，系统的客户服务体系，快捷的低成本物流优势，辅以长期的水果、蔬菜等农副产品的联合经营模式；也就是能够为纵横的终端客户提供了省钱、省力、省心的果品采购、物流和进销存管理的服务体系。 竞争优势有以下几个方面：? 　　 ●技术技能优势：纵横公司推行的“农对商”和“农对超”乃至最终实现的“农对社”的经营模式是历经各行业垂范的短渠道赢利模式，其创新经营思路（B2B/B2C）在国内果品行业已然占尽先机。 ●成本优势：对于零售终端和消费者而言，纵横果品依托果品批发市场集中大规模的采购技能和先进的物流体系节约了大量的成本。采购成本降低，成品果产地发货，价位降低，质量提升，统一包装材料的合理运用即可以节约成本又能够方便仓储和配送，集中物流体系可以为客户节省大量的运输成本、人力成本和时间成本。 ●质量优势：已果品批发市场为依托的纵横果品拥有几十年对果品流通渠道的信息和管理资源，公司发起人和高管团队拥有20年的果品从业经验，寻找最有优势的产品，保障果品物流配送整个体系运营不断档、不断货、安全、可靠、质量稳定；长春市政府在果品市场内设有果品检验检测中心，对入市果品农药残留检验检测，可保障物流配送果品质量安全。 ●有形资产优势：公司拥有一套现代化的果品（橘柑）清洗、分拣、打蜡、包装生产线（四通道），生产能力每小时25吨，总容量150吨，每日催熟能力30-50吨；长春果品中心批发市场8000吨级果品保鲜冷库、4000平方米仓储库等经营设施，为果品冷链配送、果品保鲜和中转创造了有力条件。 　　 ●无形资产优势：纵横公司抛弃了传统的果品批发经营模式，用公司（电子商务物流配送）的形式打造纵横品牌，树立良好的商业信用，积极进取的公司文化。　　 ●人力资源优势：纵横公司在各行各业广觅人才，不吝职位，不惜重金寻找和组建精英团队，在采购、市场营销、物流、仓储、运输等各个环节完善管理，高效运营。 　　 ●组织体系优势：利用纵横果品官方网站，实时提供最新的市场信息，重金购买“金蝶”公司ERP企业运营体系，完善的信息管理系统让果品经营客户事半功倍。 　　 ●竞争能力优势：纵横公司强大的融资能力，创新的经营模式，完善的管理体系，在人力资源、有形和无形资产上的优势，这些，都是目前果品经营渠道成员无法实现和逾越的整合资源优势。 竞争劣势（W）： 可能导致内部弱势的因素有： ●纵横公司自身经营方案是吉林省果品行业的创新模式， 有待于市场的检验。 ●公司筹建运营初期股东和公司管理人员之间的默契合作需要在运营过程中建立和培养。 ●作为非标准果品经营，行业内随机性强，随着市场不断的发展和进步，果品经营模式的改善，公司已有优势会慢慢丧失。 公司面临的潜在机会(O)：?一方面，长春市果品市场经营模式是传统的货物仓储运作方式，简单的仓储、保管和批发，对客户经营服务不全面，迫切需要一个规模化、网络化、信息化、专业化程度的果品现代物流企业为之服务，能够保障果品产业链的有序发展，杜绝各批发商和终端客户间产品价格冲突导致的市场恶意竞争；另一方面，纵横公司顺应了国家惠民工程和国家大力发展物流业的指导方向。国家将发展物流业列入“十大产业规划”之一，同时，也把城市配送确定为振兴物流业的九大重点工程之一，并且将鲜活农产品流通体系建设作为公益性、基础性事业，属于公共财政支持范围，作为各级政府当前优先、重点支持的事业。 潜在的发展机会：? ●客户群的扩大趋势或产品细分市场，市场拓展中逐步完善商超、水果零售店、农贸市场、企事业单位、学校、餐饮等渠道的经营，着力开拓商业市场（B2B）。 ●技能技术向新业务转移，为更大的家庭消费群服务，业务延伸（B2C）为广大家庭提供服务同时可以延伸至蔬菜、粮油等农副产品。 ●前向或后向整合?，借助果品市场和政策优势，向前延伸为果品产地，向后延伸为以家庭为单位的消费者