与家乐福采谈判技巧.pptVIP

中华零售网 与 采 购 的 谈 判 技 巧 卷首语。 连自己都推销不出去的人最好选择退出销售队伍，如果采购都不接受你这个人，就别指望他们会接受你的产品。 1.永远试图让采购喜欢或者欣赏你，喜欢你的个性，欣赏你的专业度。 2.强调你是为他服务的，并尽量用他的语言谈生意，如多用来客数、客单价、周转速度、库存、毛利等词语。 3.永远把采购当作你的头号敌人，但要不断强调你们友善的朋友关系。 4.永远永远不要在自己的第一次报价中交出自己的底线，因为客户会要求更多，一定要告诉采购你在为他尽力办事，即使这件事对你轻而易举。 5.随时使用口号：“我真的尽力了”。 6. 向采购强调这是我能提供的最大折扣和货品的数量，如果你要更多的数量，我只能降低折扣。 7.永远时刻告诉采购你能做出的是最终的决定，不要让他们养成随时打电话找你老板的坏习惯。 8.不要轻易接受采购的任何第一次的要求，要认真的记录，并重复他的话，表现出对他说出的话的尊重，不要轻易下断语，但要诚恳地告诉采购你会尽力地去争取。当采购跟你提出明显达不到的要求，你应表现得十分惊讶，并笑着回复：“你在开玩笑吧!”、“你又在逗我！”。 9.聪明点，但不要让人一眼看出来，要让采购轻视你这个对手，让他觉得你很早就向他交了枪。 10.当你想从采购那儿拿东西时，你必须先从各种渠道了解，哪些是他可以给的，哪些是他可能给的，哪些是他不能给的，提要求时，就要从那些不能给的提起，你才有可能拿到他可能给的。 11.不要让采购先提要求，要采取主动，让采购和你在你的要求上周旋，而不是他的要求。 12.不要让采购对你专业度的质疑而使自己陷入混乱，因为那正是采购想要的，可以用幽默或者叉开话题的方式化解。 13.永远不要相信采购提及关于竞争对手的支持，因为他这样做往往是为了逼你交出底线。 14.不要为满足不了采购的要求而感到愧疚，因为他们永远不会被完全满足。 15.毫不犹豫的使用数据和简报形式，让采购跟着你数据和行动计划走。 16.充分了解你的采购，包括他的背景、家庭、个性、喜好及弱点，在谈判之前要有充分的准备。 17.不要让采购的下架、压缩陈列等威胁使自己陷入混乱，当他给你这些压力时，他自己可能也面临某些压力，要善于去发现这背后的需求。 18.不要让采购的无礼举动使自己失掉信心，即使你有时间压力，也不要过于慌乱而使采购有机可乘。 19. 谈判之前，要将手中的资源排序，哪些是可以给的，哪些是可能给的，哪些是不可能给的，要引导采购尽可能在可以给的圈子里打转。 20.不要进入死角，这对销售是最糟的事。 21.让采购清晰地知道他在你的产品上赚取了多少利润。 22.不要对采购的“这对我微不足道”太在意，因为他的潜台词是“我要得更多”。 23.正式的谈判要在形式上做好充分的准备，以防采购突然袭击，数据，样品等必不可少。 24.永远不要畏惧采购，他们年长者往往自以为是，年轻者容易被忽悠。 25. 你在与上司一起去拜访客户时，要与上司统一底线，因为采购肯定会跟你的上司提出更高的要求，要事先准备好应对，并尽量让上司少给客户承诺。 26.不断跟采购强调双赢思维，让他认为你的产品已经给他贡献了足够多的利润，你的产品是他获得双赢的第一选择。 27.永远记住这个口号：“我卖的产品不是唯一的，但是是最好的!” 28.你永远是用自己手中的稻草去换采购手上的黄金。 29.在一个伟大的商标背后，你坚信会有一个伟大的渠道工程师。 30.兵无常势，水无常形。一切从实际出发，实践才能出真知。 －结束