成长为中坚.pptxVIP

2016日常基础管理ABC执行计划T=Train （总部推动）S=Self （区域自行推动）D=Drive （总部与区域联合推动）成长为中坚力量——销售组长篇销售基础管理ABC ——朱军组长培训的重要性好的开始是成功的一半培养发展人才选拔出色人才引进专业人才留住优秀人才你今天要带走的“财富” 什么是路线生产力？ 什么是真正的销售？ 管理工具使用的重要性 ！ 方向不对，努力白费 !组长存在价值1+1 ≧ 2组长任务：不仅仅是完成业绩，而是通过团队完成业绩；不仅仅是通过团队完成业绩，而是提升团队能力高效完成业绩；不仅仅是提升能力完成业绩，而是建设系统来实现未来业绩的达成！目认识中坚力量销售组长Part 1销售宝典-组长篇Part 2录CONTENTS目标分解-专用工具Part 3衡量业绩-专用工具Part 4辅导下属-专用工具Part 5管理手册-组长档案夹（1，2）Part 6Part 7销售基础管理ABC-组长1认识中坚力量销售组长销售组织架构集团战略层销售中心事业部策略层营业部服务处执行层销售组销售基石，N多条线路组成的集合体！最小单位的区域市场负责人！最小的管理单位！销售的基石——销售组销售组长业代SR/DSR小组领头羊，管理者；铁打营盘，流水的兵；销售组长是公司中坚力量组长1业代6-8（SR/DSR） 终端路线售点客户 1900组长是公司的中坚力量，是公司政策实施的执行者、管理者和负责人！销售组长角色转变的挑战业务能手管理能手计划自己的工作为工作争取资源衡量自己工作……帮助下属/团队制定计划为团队争取/调配资源衡量下属/团队工作……工作重点内容销售管理：（路线生产力提升）1、业务代表上岗培训：（新入职一个月内的业代必须完成的培训内容：产品知识、POP使用、路线规划、掌务通使用、拜访七步骤、产品生动化、执行计划表、业绩版填写）- 销售业代综合能力2、组长销售宝典熟练使用：（目标分解、衡量业绩、跟线辅导计划、一对一指导、每日晨会、每周例会、执行计划表、角色演练、）- 组长档案夹的建立3、人员生产力提升：：（通过系统化的日常基础管理工作精进，逐步建立完善和对下属业代的日常销售行为的规范和指导，实现路线生产力提升的目标，达成公司的销售任务指标）- 销售团队销售基础管理二、 业绩衡量一、 目标分解三、辅导1. 辅导的三种形式 跟线辅导 （全天路线） 一对一辅导 （每月一次） 每周例会 （ 检讨业绩+全体辅导）使用工具： - “ 指导日历 ” - “ 指导记录 ” -“ 跟线辅导清单 ” -“ 一对一辅导清单 ” - “ 周会记录 ”3 . 参考标准 组长每周不少于4个全天的跟线辅导 组长主持每周例会，全体业代必须参加 经理每月至少一次参加组长周会 1 . “聪明”的目标 ：SMARTS=Specific具体的（有焦点：销售箱数/开户家数）M=Measurable可衡量的（以过去数据为依据）A=Attainable可以达到（过去平均数+路线潜力）R=Relevant相关的（这个月有何新项目/活动等）T=Time Bound有时间限制的使用工具： - “ 目标分解表” - “执行计划表” * 详见附件 （1）（2） （ 业代+组长+经理签字确认后存档） 1 . 没有衡量 ，没有进步1、我们注重结果2、更加关注过程3、数据最会讲话2 . 使用工具 ： - “掌务通” - “业绩版” - “微信群” * 详见附件 （ 3 ） 频率：每月一次 时间：最后一周 （半天）频率：每周一次 时间：周六下午 （周例会1个小时） 目标制定的原则 业绩衡量的原则 辅导的原则组长+业代档案夹频率：每周一次 （全组周例会）每周四天（全天跟线指导）组长的三个重要职责：2 销售宝典-组长篇选人的标准如何选“人”用“兵”？你选的人定位在哪里？工作态度\意愿财材用人选材才裁综合能力/生产力爱偌 和布偌 的故事如果你是老板，你选择谁来--做经理？如果你想当经理，你现在应该做什么？天道酬勤！方向不对，努力白费！选点的标准如何选“点”出“量”？网点盘点线路规划1、作战地图GZ组区域人口：559万区域网点：15500家业代/DSR：13人线路：78条覆盖网点：2371家年度指标：5300万分销指标：2600万公司分销占比：49%经销自销占比：51%人均生产力：200万/年人均网点数：182家配送商：3家批发商：154家商超网点：***家餐饮网点：***家特通网点：****家传统网点：****家：BY区域年度PI指标：1600万区域人口：约163万人区域网点：约4000个业代/DSR：4人，PO指标800万线路：24条，覆盖网点750个配送商：莱记贸易 ：TH区域年度PI指标：2