星城互动业务员葵花宝典.doc

互动星城业务高手葵花宝典 风云再起，狂扫天下！ 一、五步 1、打招呼：如何打好招呼 a、面对公司：热情、友好、眼睛平视对方、面带微笑、配合肢体动作 b 、店铺：非常激情、活力、风风火火 c、行人：创新、客气、礼节、形象 2、自我介绍：简单明了 3、介绍产品：主动把相关资料展现在客户的眼前{域名、手机定告}：突出重要性以及时间观念。{网站}突出产品的性能：（新、奇、特）介绍产品的额外价值，注意一定不要做产品专家，学会察言观色（想买，不要，犹豫不决）、{搜狗}强调其搜索推广、排名、订单、E脉通产品互联网整合营销的概念。 4、成交：快速（hustle） 二、八点 1、思想端正：相信成功就在眼前 2、准时：起床，上班，集合，拜访客户 3、作好准备：名片、资料、合同、笔、词、草稿纸以及面对拒绝的心态 4、保持态度{心态}：心态占成功的99%，技巧只占1% a 、吃苦的心态：享受快乐，逃避痛苦 b、学习的心态：从人、书、事 c、感恩的心态：父母、公司、经理、兄弟姐妹、顾客、拒绝 d、平常心态：胜不娇败不馁 e、决心成功的心态：不达目的誓不罢休 f、坚持到底的心态：坚持到底直到成功、坚持到底终会成功 g．付出的心态：汗水、泪水、辛酸 h、积极乐观的心态：消极的人像月亮初一、十五不一样，积极的人像太阳走到哪里哪里亮 i、面对挫折的心态：凡事的发生都有其目的并有助于我 j、空杯归零的心态：学习、工作 5、保持地区：相信任何一个地区都是风水宝地 6、做足八小时：工作一定要认真，不能偷懒，不要浪费黄金时间 7、始终清楚自己在做什么，为什么做：坚信自己的信念 8、控制：顾客、场面 三、平均法 相信三十分之一原则！ 四、坚持四个“不”的原则： 1.不挑地区 2.不挑顾客 3．不漏一人 4．不停见客 坚持四个“不”的好处： a .磨练一个人的心态和意志力 b .绝对有准客户 五、顾客眼中的推销员： 1.讨厌型的（消极的） 行为：相信无人购买，四处瞎撞 2．喜欢的（积极、乐观、上进、对自己公司对自己的未来充满信心） a .积极乐观的态度（每个顾客都是生命中的唯一） b.对事业充满信心（热爱工作） c.对顾客像朋友一样真诚 六、你为什么会被拒绝： 1、防卫型说“不要” a 、条件反射占了47% b 、随便找理由占了16% c 、忙为理由占了6.8% 耐心的说服顾客 克服顾客心理障碍 2、不信任型说“不要” 不是拒绝推行的本身占20.2% 3、无需求型说“不要”占10% 七、如何面对拒绝： 1、心理上做好准备（喜欢拒绝、热爱拒绝、把拒绝转化为老师） 2、顾客习惯性拒绝（坚持四个“不”） 3、顾客礼貌性拒绝（多推动、赞美） 4、恶劣性拒绝（退一步海阔天空，保持一种阿Q的心态） 5、三百个拒绝三百个祝福 6、拜访的客户越多，成交的机会就越大，越久没有成交，离成交就越近 7、初次的失败是理所当然 a .不要有失败恐惧症 b .不要有拜访恐惧症 反复实践是走向胜利的唯一方法，反复十次可以记住，反复一百次可以学会，反复一千次可以成为业务高手 8、要经常想到伟人（先人的忍耐，如：毛主席-----新中国的第一任主席。曾国藩-----湘军的创始人。桑德斯-----肯德基的创始人。陈安之-----成功梦工场的创始人、世界华人成功学第一人） 他们是从“屡战屡败到屡败屡战到屡战屡胜”）我们在销售过程中也不是如此吗？高手不都是从屡战屡败中煎熬，到屡败屡战中反省，最后在屡战屡胜中享受吗？想一夜成为高手，与日中天，天下无敌，那只不过是梦想而已…………我们要扎扎实实的练好基本功！ 9、走路要快一点 10、相信并正确使用平均法 11、时刻想着自己的目的 12、挖井就要挖出水来（坚持到底） 八、如何使顾客产生购买欲望: 1.消除顾客的戒备心理(形象：a、外在形象如：衣着、发型、笑容。b 、内在形象如：精神面貌、语言、真诚、语气、面部表情) 2、了解顾客的心理需求 3、控制顾客，现控制自己的情绪（保持激情、活力、条理性） 4、多用赞美法：间接赞美、直接赞美 5、自信：对产品充满信心，相信在同等的价位中，我们的产品是最好的。对自己充满信心。我是最棒的，我是最优秀的，只要决心成功失败永远不会把我击垮！ 6、多搞一点幽默 7、学会转变话题 8、肢体动作配合好语言 9、抓住顾客的心理弱点 A.内向：以诚相待、真诚、在产品上多下功夫、利用同情心、从众心理，贪小便宜，失落感等。 B．外向：赞美，满足其虚荣心，赞美顾客有而我们没有的东西（一定要真诚、发自内心的） 11、注意感情色彩，语言一定要高低起伏 12、永真诚感染我们的顾客 13、放开自我，不能过于拘束 九、如何应付讨价还价以及年限问题： 1、自信（多搞一点幽默） 2.坚定（不要轻易的去降年限） 3.赞美法（对客户由衷的发自内心的赞美） 4．学