有效的行销方式.doc

有效的行销方式 为了方便课程的传授，在讲师手册中我们使用了一些符号。这些符号的含义如下所示： (表示标题内容所在页码 (表示讲师必须遵循的程序 Q表示讲师要询问学员的问题 A表示问题可能的答案 黑体文字表示特别强调的重点字句。 宋体文字表示讲师讲授的一般内容。 楷体文字表示讲师引申的内容。 教学对象：年资五年以上的高级主管 教学目的：树立以客户需求为导向的行销理念，将销售循环的各个 环节细化，并与主顾开拓紧密结合，提高学员的开拓能力。 前言： 寿险营销走过近五年的历史，资深业务主管对寿险业的认识与经营逐步发生很大变化： 无序阶段——有序阶段 感性阶段——理性阶段 盲目销售——有效销售 专业行销——需求行销， (行销与推销的区别 Q:行销与推销的区别？ A:推销是从商品推销者的角度出发，把商品的特性推销给客户。 A:行销是从客户的角度出发，将潜在的需求变为现实需求，变单向沟通为双向沟通。 A: 推销是以商品为中心，行销是以客户为中心。 (有效的行销流程： 主顾开拓 ( 安排约访( 接近技巧( 收集资料( 寻找购买点( 建议书设计( 展示说明( 保单递送(售后服务 ( 主顾开拓 行销流程从主顾开拓开始，任何一个流程环节都可以与主顾开拓结合起来。主顾开拓既是起点，也是终点。 (准客户购买心理分析： 人情化社会，以人为本，行销目的在于刺激客户的欲望，并促使这种体现为一定的购买力 。 客户消费观念的 三个阶段 理性销售阶段 客户注意的是商品的质量和价格。 2、 感性销售阶段 产品增多，客户价值选择重点是品牌，喜欢与不喜欢成为购买标准。 3、情感销售阶段 对商品的要求，已从物质上转移到精神上，更加注意商品在购买与消费过程中所带来的心灵上的满足。 保险商品所带来的是一种预期利益，大致可分为以下几类： 主顾开拓 准客户购买心理――心理分析――举寿险例 最有效的主顾开拓―――转介绍 Q:行销人员的成败关键在哪里？ A: 行销 客户的需求 准客户的数量 Q：发掘准客户的方法有哪些?（脑力激荡） Ｑ：为什么有人成功，有人失败？21世纪创造优势的关键是? A: 速度、方向 Q:最快速有效的方法是什么？ A:转介绍。 客户转介绍心理： 对行销员的信任； 通过别人的选择，帮助自己下决心； 与朋友分享保险的好处； 主顾开拓六步骤： 1．取得认同肯定 2．提供名字或类 3．深入了解，被介绍人员情况 4．询问还有无其他人 5．说明如何接近被介绍的客户 6．反对，拒绝 重拾认同肯定（回到第一个步骤） 二、安排约访 安排约访是成功接近的前提 取得客户信任，少吃“闭门羹” 节约时间，提高成功率 可以尽快步入正题 找到最合适的洽谈对象 安排约访方式： （1）电话约访 信函约访 委托约访 其他（电子邮件、上网拜访、 结束后约访） 电话约访角色演练 甲、乙、丙角色扮演 角色扮演：甲、行销员 　　　　　乙、准保户 　　　　　丙、观察员 分　　组：三人一组 形　　式：角色互换 时　　间：每人２分钟，观察员回亏馈１分钟 接近技巧 １．第一印象很重要 ２．守时 ３．有礼 ４．仪容 ５．座姿　　　　　　　 状况， 分析见面时有可能出现的情况，并想好对策 目的 顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品 能干什么 ８．赞美 四、收集客户资料 重要性 不打无准备之仗，有“的”放“矢” Q：的 ？ A：客户资料 Q：矢 ？ A：保险 目标 Q：目标 获得客户基本情况 年龄、健康状况、受教育程度、 职业、家庭结构、家庭成员 （配偶、子女）工作（教育）状况、 居住环境、个人兴趣、对生活的态度、 对未来的打算、对人生的看法、家庭享受 保障情况、家庭成员购买各类保险情况； 客户的收入、家庭其他成员的收入、财务开支状况（包括贷款支出、日常开支等）、投资情况、客户理财观念； （2）获得情感 聊共同感兴趣的话题，制造接近的机会 表现出你很关心他及他的家庭 摒弃趋利心理，让客户安心 尝试情感沟通 （3）发现需求 对未来，客户担忧？不担忧？ A： 担忧什么？ 子女教育；养老；医疗；安全保障…… 客户对需求的程度和风险容忍度？ （4）保费预算 切合客户实际情况 视同付自己的钱 主顾开拓 修正、调整原有开拓目标 通过转介绍，发现新的开拓目标 五、寻找购买点 Q：为什么有人愿意买昂贵、名牌的服装，为什么有的人即使一个字不写也要在屋子摆上一张大大的写字台？ A：因为名牌服装能显现出身份和地位，大写字台能表明爱学习， 有文化修养等等，这是一种心理需求。