15拒绝处理及促成.pptVIP

前言； 拒绝的本质及常见原因； 拒绝处理的技巧和方法 拒绝的原因 不信任 约占55% （对公司，业务员和商品） 不急 约占10% （对寿险效用不明确） 不需要 约占20% （潜在需求未被发掘） 不适合 约占10% （等有更好的商品再买） 其他原因 约占5% （如业务员的硬性推销， 排斥推销方式） 何时会拒绝 1、客户情绪抵触； 2、选择的时间，地点不恰当； 3、当转入促成，填写投保单时； 4、第三者的侵入。 如何处理拒绝 1、心理准备：拒绝是正常现象 2、事先准备：自信，仪表及资料 3 、基本方法： （1）、间接否定法 （2）、故事举例法 （3）、反问法 （4）、预防法 拒绝处理的运作原则 一、深入理解，灵活运用，不要死背； 二、要先认同，赞美，以消除客户的 防卫心理； 三、不要急于处理问题； 四、以反问句收集资料； 五、强化购买点，去除疑惑； 六、以平常心面对拒绝。 一、 前言； 二、 促成的时机； 三、 促成的方法； 四、 促成时应注意事项 五、 促成三大关键； 六、 客户介绍客户。 促成的时机 促成的时机在任一阶段都有可能出现 促成时机到来的信号： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时、主动改善会谈环境时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 促 成 的 方 法 激将法 ——适时地利用激励话术，激起准主顾购买的决心。 推定承诺法 ——不必探询客户的决定，假设客户已想购买，代客决定。 二择一法 ——让客户只能就二种情形做决定。 风险分析法 ——运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不投保的危险、损失。 利益说明法 ——强调保障利益，早投保、早受益 行动法 ——马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买。 促成时应注意事项 位置 应坐在客户的右侧 事先准备好投保单 促成的动作 适时取出投保书； 请客户出示身份证； 自己先签名，并引导客户签名； 请客户确定受益人; 促成三大关键 百分之百的热诚 ~ 你今天就要拥有保单 坚强意念 ~ 我今天一定成交 纯熟的技巧 ~ 保持平常心态、坦诚心态 客户介绍客户 要求客户提供2 ~ 3 ，准主顾 不要怕麻烦 随时赞美客户 * 姓名：金四海 年龄：23岁 属牛 籍贯：哈尔滨人 毕业于哈尔滨商学院 座右铭：虚心学习，自我克制，永不放弃 1999年12月25日南下珠海 2000年1月1日加盟平安 2002年4月1日晋升业务主任 2005年7月1日晋升营业部经理 2002、2003、2005年三年荣获广分500强精英 2003年荣获广分明星会百强营业组 2003、2004年连续二年荣获广分明星会初级会员 2002年美国MDRT（百万圆桌会议）会员 自我介绍： 拒 绝处 理 拒绝的本质： 拒绝无处不在、反对只是客户习惯性的反射动作 拒绝可以了解客户真正的想法 拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。 促 成 客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 讨价还价时 其它 *