史上最好的销售技巧培训-1.ppt

催眠式销售 催眠式销售 第一章 永远没有第二次机会 看起来就像顶尖销售员工 工欲善其事，必先利其器 你的服装无时无刻不在帮助你与人交流 穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败 你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者 三三三原则 三三三原则 魔鬼藏在细节中 状态决定结果 没有热情你会打动谁 你的笑容价值百万 让你的眼睛作更有效的交流 你必须知道的行为礼节 第二章 喜欢你，才会相信你 让自己看起来像行业的专家 投其所好才会如你所愿 镜面映现技巧 让你的眼睛作更有效的交流 语言同步 倾听才会赢得信任 倾听才会赢得信任 有证明不一定相信， 但没有证明肯定怀疑更多 第三章 卖好处，不要卖产品 赞美不停，鼓励不断 成功销售五问 这样介绍产品最有效 1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。　 2.提前演练才会有备无患。　 3.问问题，让客户参与。　 4.清楚自己的目的。　 5.以客户的兴趣为中心。　 6.将产品的优点与客户的需求连接起来。　 7.如何减少客户的痛苦和损失。　 8.与客户的视线接触。　 9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。 一定要有绝对竞争优势　 对付竞争对手的方法： (1)了解他们在市场上所处的地位 (2)了解他们的主要客户是谁 (3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意 (4)弄清他们有没有挖走你的员工 (5)搞到所有能搞到的关于他们的信息 (6)了解他们的产品 (7)每个季度去咨询一次他们，了解他们的销售和产品情况 (8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口 (9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改变　 (10)仔细听客户对你的竞争对手的评价 对手狭路相逢时 (1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。　 (2)要夸他们是不错的竞争对手　 (3)表现出尊重　 (4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多或更有保障 (5)强调你的优势而不是弱点 (6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子　 (7)永远保持道德和职业素养 参与才会主动，体验才有感受 销售高手都是构图专家 如何来构图? 1. 问自己：“客户会如何相信这个产品?”　 2. 再自问：“客户在选择产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?” 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、 能打动人心的图画，然后再化为文字。　 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。 让客户一看到产品就快乐 销售高手都是构图专家 销售魔法词 ▲不要说“买”，要说“拥有”　 ▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”　 ▲不要说“生意”，要说“机会”　 ▲不要说“消费，要说“投资”　 ▲不要说“很便宜”，要说“很经济”　 ▲不要称对方是“客户”，要称“服务对象”　 ▲不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？” 第四章 认识人，了解人 你将无所不能 找出客户向你购买的理由 (1)?找到客户的问题或痛苦 (2)?扩大对方不购买的痛苦 (3)?提出解决方案 (4)?提出解决问题的资历和资格 (5)?列出产品对客户的所有好处 (6)?解释你的产品为什么是最好的(理由) (7)?考虑一下我们是否可以送一些赠品 (8)?我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）　 (9)?提供客户见证 (10)?做一个价格比较，解释为什么会物超所值 找出客户向你购买的理由 (11)?列出客户不买的所有理由　 (12)?了解客户希望得到什么结果 (13)?塑造客户对该产品的渴望度 (14)?解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明 (15)?客户买你产品的好处和坏处的分析 (16)?你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较 (17)?客户对该产品产生问题或疑问的分析 (18)?解释你的产品为起点这么高 (19)?为什么客户今天就要购买你的产品 了解客户的购买价值观 没用痛苦的客户不会买 客户买的是感觉 感觉变了，需求就产生了 -销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰? -爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。　 -销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰… -爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。　 -销售员：你们喝水也用冰了？　 -爱斯基摩人：当然。　 -销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？　 -爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。　 -销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？　 -爱斯基摩人