13中场和结束谈判技巧分析.ppt

在赛马场上，研究人员发现，一旦人们下定了决心，下了注之后，他们立刻就会变得信心百倍，甚至会在比赛之前就把赌注加倍。 如果想成为一名真正的谈判高手，你就必须在谈判结束时再试一次。 伟大的推销员和好的推销员之间的区别在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益 当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面形式告诉对方其它服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定 当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定保持礼貌。 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判 只要在谈判一开始就把这些问题说清楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来，就可以避免其它不愉快的事情。 例：账期蚕食 刚刚做成了一笔大生意，非常兴奋，迫不及待地向上司报喜。这时客户却突然告诉你，他需要给自己的采购部门打个电话。一边打一边说：你可以给我们60天的账期是吗，因为你所有的竞争对手都会这样做。 我拿到了订单，不过要给他们60天的账期 例：酒店地毯推销 在谈判即将结束时再试一次。 当谈判双方就其他问题达成共识之后，你不妨再次鼓起勇气：我们可以再讨论一下大厅地毯的问题吗？没错，这确实需要一大笔开销，但如果你希望提升整个酒店形象，最有效的方式莫过于，让客人一踏进酒店时享受踩在地毯上的那