[2010电信计费大会-IBM.docVIP

在融合中获取利润——IBM之观点 IBM 大中国区业务咨询服务部通讯行业总经理 金郁玉 我想在我们今天做报告以前，首先非常荣幸能有这个机会来参加这个会，跟各位来宾分享一下我们对电信行业的了解和一些理解，以及我们以前做了一些调查。 我看到今天会议的内容非常丰富，有很多在计费和OSS部分的专家会做很多精彩的报告。作为第一个发言，我想说，可能我们OSS和计费系统，最终的目的是要支持我们企业的业务发展，要支持满足我们客户需求。今天我想用下面的40分钟时间跟大家分享一下，目前我们电信行业，不管是3G也好、无线也好、固网也好目前的发展趋势。这个趋势可以从各个方面探讨，今天我想从融合的角度跟大家分享一下IBM在这个部分对行业发展的理解和看法。 大家知道在90年代.COM的泡沫破灭以后，一个很热门的话题就是融合，大家谈到融合，很容易想到语音和数据的融合，还有固网和移动的融合，诸如此类的。在这个融合过程中，在前两年我们一直都在谈融合，具体融合到底是怎么实现的，直到到了今天IP网络不断发展和各个领域的渗透，使得融合成为可以实现的一个机遇。我们可以看到，从融合的角度很多不同的内容融合，还有我们不同的网络融合，还有甚至到最后各种不同终端的融合，这个部分今天想跟大家分享一下我们说融合在这个环境里，对我们电信运营商它的业务影响是在哪些方面，特别我们觉得从运营商来讲，比较注重怎么把融合的环境，创造的一些业务、赢收的机遇和挑战，怎么面对这些挑战。所以在今天我们主要分三个部分，一个谈到融合的环境下，我们的市场产品开发部分，以及客户管理和合作伙伴。 首先看为什么融合会出现？我们觉得有四个比较关键的驱动力，首先是对各个运营商在激烈的竞争环境下，都在寻求收入的成长，我们可以看到这是一个大概的统计，在2000年到2003年，我们可以看到固网的成长相对比较低，这是一个全球的数字。我想中国可能是一个不同的情况，在全球部分我们看到固网成长是负成长，移动的成长是非常快的。如果我们看2003年到2008年我们的预估，我们可以看到所有的成长还是在进行，但是非常趋于缓慢，跟2000年和2003年相比。也就是说不同运营商看到其他运营商的合作和客户，他会想出不同的方案，可以把不同的客户和解决方案提供给其他客户，来获取其他运营商的客户，这就引起激烈的竞争。第二个全球性的IP网络和终端设备的发展。我们可以看到，VOIP这个技术和服务，现在变得越来越热门，我们知道他成长是94％。同时我们看到一个新的终端技术，包括蓝牙技术，Smart Phones这个从客户角度，作为运营商，你要把不同的技术可以融合起来给我提供服务，对于客户不会在意我用蓝牙和其他方式。在2007年的时候，DVD的成长，还有网络的游戏和数字的音乐，对不同内容的需求，也对运营商提出了服务挑战。最后一个部分看到由于激烈的竞争导致价格在下降，我们看到三条曲线，这是一个下降率，我们可以看到移动整个在成长，但是价格下降率非常高，客户寻求可以便宜的服务产品价格。 我们看到这四个方面都驱使，使运营商开始想说，怎么把不同的技术和服务融合起来，来达到满足客户的需求，来成长我们的业务。 下面看融合和分离到底有什么不同？融合的部分想从五个维度跟大家探讨一下。维度1是客户需求融合的。维度2是产品和技术融合。维度3是价格链的融合。维度4是通过融合，给我们Shareholders，带来哪些利润和价值。最后在融合的部分，怎么使融合可以实现。 客户需求的融合部分。首先想象得到，我们在满足客户需求的时候，通常用的一种方法，对不同层面的客户，他有不同的需求，我们给他不同的服务。有很多不同客户的分层方法，这边主要分成三个不同的客户层面，一个是个人客户，第二个是公众客户，第三是企业客户。个人客户这个部分主要强调动态，作为一个人，他可能每天会去上班，他会回到家里，他会去旅行，他会做各种不同的工作，他是比较动态的。对他来讲，主要的需求，要求他有高质量的服务，同时不管他在任何地方，可以接入或者获取到他想要的信息，同时他们对个性化服务的要求相对比较高。另外对公众客户，我们定义他在家里来用通讯的服务客户，通常他们对价值或者产品价值，是不是很容易使用，是不是很安全，同时他们对品牌的认知比较高。对价格，公众客户在家庭使用的时候对价格比较敏感。企业客户它的需求，在办公室跟他们业务有关，他们要求高度的灵活性、效率要高，对可靠性和安全性要求，同时对于企业来讲，每个企业都要有他的业务利润获取，所以他对价格和性价比的要求也是比较高的。所以我们可以看到，非常清楚在不同层面的客户，对我们的需求，对业务的需求不一样，而且他对运营商提供的服务要求也不一样。 在今天的讨论中，我们认为很多不同的时候，我们都会强调在今天由于我们服务