[第三章商务谈判前的准备.pptVIP

商务谈判之前需要准备什么？ 谈判信息的收集与准备 谈判人员的准备 谈判方案的制定 其他准备工作 于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。 当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。 他们进一步根据《人民日报》上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。 这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。 英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》 在经济发达的国家．要了解有关的信息十分快捷与方 便，人们在5分钟内就可以通过电脑系统的查询与调查 ，收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处 理系统、预测分析系统既可以由企业提供，也可以由 社会的专门机构提供。目前我国不仅企业收集处理信 息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的机 构也很有限。 比较快捷的途径就是向港台及国外咨询机构购买信息 例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。 信息的功能与特性 信息是战略资源 新的权力来源不是少数人手中的金钱，而是多数人手中的信息 信息的功能： 信息是一种财富，或者可以转变成财富 信息是商务活动的先导 信息是商务谈判策划的依据 信息是商务谈判成败的决定性因素 有两家鞋厂分别派了一位推销员到一个岛上推销鞋， 他们上岛后发现岛上居民一年四季都光着脚。一家鞋厂 的推销员失望的给公司拍电报:“岛上无人穿鞋，没有市 场。”然后他就回去了。而另一家鞋厂的推销员则心中大 喜，他也给公司拍了一份电报:“岛上无人穿鞋，市场潜 力很大，请速寄100双鞋来。”他把凉鞋送给了岛上的居 民，岛上的居民穿上之后都觉得很舒服，不愿再脱下 来，他为公司赢得了市场。 信息是有价值的，但是要以积极开拓的心态去使用信息，才能发 挥信息的价值。信息可以增值；信息只有被人们利用，才有价值。 信息的特性 知识性 价值性 时效性 创新性 多源性 共享性 反馈性 继承性 英国作家萧伯纳说：如果你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，那么每人只有一个苹果；如果你有一种思想，我有一种思想，彼此交换，每个人就有了两种、甚至多于两种思想 朝鲜战争与兰德咨询公司故事：朝鲜战争前，兰德公 司向美国国防部推销一份秘密报告，其主题词只有7个 字，要价150万美元。美国国防部认为是敲诈，不予理 睬，结果“在错误的时间，在错误的地点，与错误的敌人 进行了一场错误的战争”。战争结束之后，国防部才想起 那份报告，要来一看，追悔莫急。从朝鲜战场回来的美 军总司令麦克阿瑟将军得知这个研究之后，感慨道：“我 们最大的失策是怀疑咨询公司的价值，舍不得为一条科 学的结论付出不到一架战斗机的代价，结果是我们在朝 鲜战场上付出了830亿美元和十多万名士兵的生命。 　 那7个字是什么？ 中国将出兵朝鲜 信息收集的原则及内容 信息收集的原则： 时效性原则 准确性原则 目的性原则 系统性原则 经济性原则 现场性原则 全员性原则 ? “好吧，”经理对他说，“现在请你坐到这把椅子上一句话也不要说，看别人怎么说。”　　阿诺很快就从集市回来了，并汇报说开始只有一个农民在卖土豆，一共40袋，价格是多少多少；土豆质量很不错，他带回来一个让经理看看。这个农民后来还弄几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们超级市场里的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿经理肯定要进的，所以他不仅带回了西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。　　此时经理转向了阿德，说：“现在你肯定知道为什么阿诺的薪水比你高了吧？” 阿诺总是能够主动对总经理的指示进行分析，获取相关的信息，为总经理的决策提供有效信息 现在是信息时代，信息越发重要，你获取了更多的信息，也