车险客户销售生产线题材.ppt

场景二：没买过且不认可保险 业务员：陈哥，你买过保险吗？ 客 户：没买过。 业务员：你觉得保险重要吗？ 客 户：不重要。 业务员：为什么？ 客 户：…… 业务员：我非常认同你的想法，作为一家之主，你就是家 庭的顶梁柱，你的出行安全，是家庭幸福的保证。 投保范围：18-60周岁 保险期间：20年期、30年期 交费方式：3年交、5年交、10年交 基本保额：10万元/份 安行宝 产品回顾 保 险 责 任（以1份为例） 一、满期保险金 1、返还110%已交保费（20年期） 2、返还120%已交保费（30年期） 二、非意外身故/全残保险金 返还已交保费的105%或现金价值取大 三、驾驶或乘坐非营运车辆意外身故/全残保险金 赔付100万（75岁以上50万） 四、水陆公共交通意外身故/全残保险金 赔付100万（75岁以上50万） 五、8种重大自然灾害意外身故/全残保险金 赔付100万（75岁以上50万） 六、航空意外身故/全残保险金 赔付100万（75岁以上50万） 七、其他意外身故/全残保险金 赔付10万 （75岁以上5万） 免费拥有百万身价 为您出行保驾护航 产品回顾 产品回顾 说明产品五要素： 1、购买年龄 2、交费年限 3、所交保费 4、保险责任 5、保险期间 注意点： 1、熟悉安行宝产品卖点 2、运用产品彩页 4.产品介绍 业务员：陈哥，这就是我们公司最近上市，卖得很火的安行宝，只需1672元，交10年，保30年，相当于每天1.5元，立马送你4个100万的保障。火车地铁公交出行保障100万，航空意外保障100万，自驾保障100万，重大自然灾害保障100万，满期还能返还120%的所交保费，真正“有事百万护驾，没事增值返还”。你觉得怎么样？ 客 户：挺好的。 5.促成 促成的时机（沉、问、算、看、赞）　 问：客户问问题的时候 算：客户算保费的时候 看：客户翻看资料的时候 赞：客户赞扬你的时候 沉：客户沉默、思考的时候 （1）受益人写你妻子还是孩子? （2）你是买一份还是买两份呢？ 二择一法 推定承诺法 （1）你的银行卡账号是多少？ （2）你的身份证号码是多少？ 促成的方法　 转介绍 注意点： 做好转介绍记录 6.转介绍 业务员：陈哥，你也非常认可安行宝这款产品，好东西 自然要和朋友分享，给我介绍几个像你一样爱 旅游、经常外出的朋友，他们肯定也需要保障。 客 户：好。 业务员：陈哥，谢谢你，我的工作还需要你多多支持。 客 户：好，肯定会的。 演 练 内容：电话约访-转介绍话术 时间：20分钟 寻找车险准客户 车险销售 从车险转入销售寿险的流程 课程回顾 车险客户销售生产线 5天内收集10个车险客 户名单 通过电话约访至少面见2个客户 课后作业 谢 谢 */51 * * 讲师引导：客户已在我们这买了车险，如何让客户在此基础上加保寿险，接下来讲的这套销售流程就是解决这个问题，首先我们是不是要电话邀约客户见面，那怎么邀约，客户才会见你一面？老师来做个示范，你们来感受一下，这样的邀约你会拒绝吗？ 讲师示范：按话术示范 讲师注意：1、话术内在逻辑和记忆要点向学员讲解清楚，便于学员记忆；一开始问好，告知有礼品赠送，二择一法约时间见面，再次确认。 2、示范时语音、语调、肢体动作、面部表情与话术要一致。 * 讲师组织：1、学员朗诵话术； 2、学员找搭档演练话术； 讲师注意：1、学员演练时讲师巡场； 2、挑选演练优秀的学员上台展示； 3、学员展示后，其他学员先点评，后老师总点评。 * 讲师引导：1、电话约访成功后，是不是进入到见面环节； 2、见面的时候谈什么能够让客户接受我们，同时在谈保险时让客户没有压力？和前面的学习流程一样讲三讲（按灯片展开）； 3、怎么谈？要注意三点（按灯片展开）； * 讲师示范：按话术示范 讲师注意：1、话术内在逻辑和记忆要点向学员讲解清楚，便于学员记忆；一开始问好、递送礼物、表示感谢，其次是包装自己（获奖、晋升、旅游等） 2、示范时语音、语调、肢体动作、面部表情与话术要一致。 * 讲师示范：按话术示范 讲师注意：1、话术内在逻辑和记忆要点向学员讲解清楚，便于学员记忆；一是第一家，二是两地上市，三是市场前三名，四是四位一体，五是五百强； 2、示范时语音、语调、肢体动作、面部表情与话术要一致。 * * 中国太保最牛的长期保障产品。 * 保在哪里呢，我们在哪些情况下会得到哪些保障 * * * * * * * ——车险客户销售生产线 车险助我行 车险客户销售生产线 150分钟