[第五讲渠道成员选择.pptVIP

分销渠道管理 主讲教师： 本章结构图  思考题:你觉得厂商之间的到底是什么样的关系？ 5.1渠道成员选择的重要性 中间商有不同类型，企业形象、声誉、市场地位也有很大差别，而且具有不同的利益目标和采购政策，要找到合适的中间商并不容易，营销渠道的拓展，成为企业经营上最棘手的问题之一。 问题的关键在于，联合中间商不是为了一笔买卖而是为了结亲------商品营销的战略合作伙伴或合作者，在营销渠道中形成相对应的渠道合作分工或引起营销渠道结构的重组。 5.1营销渠道成员选择的重要性 案例一：经销商榨干白酒厂 案例二：小厂家“惊动”经销商 5.2选择中间商的原则 1、进入目标市场原则 2、分工合作原则 3、形象匹配原则 4、效率原则---突出产品销 售原则 5、互惠互利原则---同舟共 济原则 5.3获取中间商名单的途径 贵州省仁怀市茅台镇国酱酒厂：2010第六届郑州糖酒食品交易会招商展位 5.4选择中间商的标准 5.4选择中间商的标准 1、中间商的市场范围 市场范围是选择中间商最关键的因素，选择经销商肯定要考虑预定的中间商的经营范围与产品预定的目标市场是否一致，这是最根本的条件。 5.4选择中间商的标准 2、中间商的产品政策 中间商经销的产品种类及其组合情况，是中间商产品政策的具体体现，一要看中间商的产品线，二要看各种经销产品的组合关系。 5.4选择中间商的标准 3、中间商的地理区位优势。区位优势及位置优势，选择零售商应该是顾客流量较大的地方，批发商考虑的其位置是由有利于产品的运输与储存。 5.4选择中间商的标准 4、中间商的产品知识 许多中间商被很多名牌企业所看重，往往是他们对销售某种产品具有相关经验，选择对销售产品具有相关经验的中间商往往能够顺利打开销路。 5.4选择中间商的标准 5、预期合作程度 中间商与企业合作的好会积极推销企业的产品，这对生产者和中间商都很重要，有些中间商希望生产企业能够参与促销，企业应根据具体情况确定于中间商合作的具体方式。 5.4选择中间商的标准 6、中间商的财务状况及管理水平。中间商是否能够按时结算这对生厂商是非常重要的，而这一点取决于中间商的采取状况及企业管理的规范、高效。 5.4选择中间商的标准 思考：中间商的财务控制能力从哪些方面可以看出来？ 1、注册资金与实投资金 2、产品投入 3、经营设施 4、融资能力 5、放欠账情况 5.4选择中间商的标准 7、中间商的营销能力 网点数量与质量 客情关系 价格控制 促销能力 经营品牌业绩（历史经验） 思考：如何判断中间商的客情关系好不好？ 5.4选择中间商的标准 8、中间商的信用。 同行口碑 终端评价 员工感受 地方政府 5.4选择中间商的标准 9、中间商的综合服务能力 现代商业经营项目众多，选择中间商要看其综合服务能力如何，如售后服务、技术指导、财务援助、仓储等。合适的中间商所提供的服务项目与能力应与企业产品销售要求一致。 选择中间商条件一览表 * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第五讲 选择渠道成员 5.1渠道成员的重要性 5.2选择中间商的原则 5.3获取中间商名单的途径 5.4选择中间商的标准 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 恋人关系？？ 夫妻关系？？ 朋友关系？？ Evaluation only. Created