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1 事先充分的准备，可缓解紧张情绪。 2 自我激励。信心的缺乏，是造成紧张的原因之一。 3 深呼吸，做些放松的小运动。 【终端销售培训】 一、 克服紧张情绪 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. SWAY技巧是由总部设在英国的培训咨询公司Huthwaite Rescarch(International)总结归纳的行为技巧。通过大量对有效与普通水平的讲演者的实际观察得出的可以量化的，从而可以明确显示讲演效果的一套实践性及指导性都很强的行为化技巧。 【终端销售培训】 二、 SAWY演示技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. A 保持积极的眼神接触，关注那些积极的 不住点头的人，但也不要注视一个人太久或太短，一句话时间的接触就可以了。 B 身体移动有意识地移动：吸引注意力/强调重点/改变节奏或情绪 C 手和手臂的运动必须：自然/或象平时与人交谈的样子/能强调你的观点 面部表情：保持轻松、易于交流的表情不能面无表情 【终端销售培训】 三、 有效的运用身体语言 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 提问方式的种类封闭式 选择式 （CLOSED）：答案为是或否，或作出选择 开放式（OPEN）：答案不固定 整体式（OVERHEAD）：对象为群体 直接式（DIRECT）：对象为某个 某些人 反问式（REVERSE）：针对提问者的问题提出问题，可为反问 同样的问题 传递式（RELAY）：将某人的答案作为问题提出来再问其他的 人 【终端销售培训】 四、 提问的技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 【终端销售培训】 四、 提问的技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一个销售人员所产生的问题当中有百分之八十的问题是来自于自身的问题，解决了方法与技巧的问题也只是治标而已而不是治本的方法，所以要训练出一个成熟的销售人员最重要的是如何能够使一个销售人员能够先建立好正确的销售观念与态度，否则后面的问题丛生错综复杂，要解决都不知要从何处解决起。 以下三点都是一个销售人员最基本必须具备的观念和态度： 【终端销售培训】 销售，重要的是观念和态度 一． 下定决心 二． 接受改变 三． 活到老学到老 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户的潜意识中需要的到底是什么呢？ 客户需要的是安全感，这其中包括了： 【终端销售培训】 看透顾客潜意识深处的需求 人身上的安全感 经济上的安全感 心理上的安全感 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 这里提供几个接近顾客潜意识的方法做为大家的参考： 【终端销售培训】 如何接近顾客的潜意识 一、将所有的人都视为自己百万的客户 二、微笑 三、赞美 四、感恩 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Lt