世联-策略调整与尾盘策略培训解析.ppt

策略调整与尾盘策略 策划情景模拟培训 策略调整 在实际销售过程中，随着销售环境的变化，策略也应适时发生变化。为顺利实现目标，针对阶段的问题，进行总结，对后阶段的销售策略进行调整。 策略调整原因 销售诊断——按策略总纲形成角度审视销售全过程 销售诊断 关键行动要点 现场体验 剩余房号盘点 客户分析与访谈 市场项目点对点分析 销售团队观察与访谈 资料分析充分的诊断会 形成针对性措施 尾 盘 阶 段 直效的销售手段解决问题 在尾盘阶段，花费大量营销费用是不经济的，而且前期的市场认知已形成，因此不宜把希望寄托在项目形象提升、新价值点挖掘、新客户群形成等复杂的营销目标上，最有效的往往是直效销售手段。 首先，我们要认识到，在消费者心目中，尾盘往往是价格高、位置不好的剩余单位，而实际上，在城市价值提升的情况下，它往往是更超值和更稀缺的产品，这一阶段，我们希望消费者重新关注和考虑项目，并认识到这 一点。因此有必要适当的聚集客户，以某种形式吸引他们聚集，并辅以产品推介和一定的促销，让客户相互促进并重新了解和考虑置业的可能性。 此外，在没有后期开盘的营销依托的情况下，尾盘往往必须和销售人员一起，一套套、一个一个客户分析，寻找可能的办法。 信息交流手段在不同阶段的作用——后期往往要依靠人员促销和促销 世联常用的尾盘处理方式 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 销售受阻或与目标有较大差距； 重大政策调整及影响； 项目情况变更； 市场环境的重大变化：竞争项目突然增多（区域内、区域）； 获得信息 现场体验 决定购买 推介购买 再次购买 保证上门量 好感 保证成单 关系维护 消 费 者 销售方 思考与审视 销售房号 剩余房号盘点 问题诊断 价格： 已销单位以及未销单位走势诊断断价格表； 针对目标检视价格 推广： 根据项目及客户重新评估形象 根据效果评估推广手段 现场： 现场包装展示检视（售楼处、样板房、看楼通道、停车场等）； 促销工具： 销售团队的销售工具； 销售团队： 销售经理评估 销售团队评估； 目标回顾 分析 总结 预计的目标？ 实际达成目标？ 销售分析 价格分析 推广分析 客户分析 展示分析 ………… 好的经验：加强 不好的经验：修改策略 下阶段策略 目标 策略 具体操作措施、方案 当前市场情况 整体情况 竞争情况 客户情况 策略调整内容——简洁、抓住关键点 前期 中期 后期 广告 人员促销 包装 促销 采用二次开盘的聚积营销拉动（客户到现场后依靠销售人员引导，以现房及折扣等利益拉动） 前期客户利用（老带新优惠）和客户活动（未成交客户聚集，再次洗客） 价格表调整（如提价、降价、拉大价差等，没有卖不出去的尾盘，只有卖不出去的价格。 ） 封盘聚客、销控（造成稀缺感，逼定） 促销（优惠折扣、赠送家电、抽奖等） 更改产品（如2房改3房、大房拆小等） 加入新的更有激情的销售人员 二、三级联动等