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如何做好销售目标细化分解?2009-02-18 15:30 一、知道与行道在营销中，存在着认识论（知道）与实践论（行道）之间的“壕沟”。在哲学上，也有“知难行易”与“知易行难”的争论。在农药营销中，就要将计划方案（知）与执行力（行）相结合，才可能会有按部就班的过程和情理之中的结果。因此，解放思想和实战操练，知道和行道的有机结合，这样的营销过程，才有可能达到预期的销售结果。长期以来，我一直认为，一个营销人的心态意愿，是他自我镜像的反映。即他认为他是一个什么样的人，他就会成为一个什么样的人。因此，在农药营销中，我始终坚持认为：一、责任心比兴趣爱好更重要；二、理想信念比技能技巧更重要；三、敬业精神比专业知识更重要；四、工作态度是第一位的，工作能力是第二位的。二、个人市场规划流程对于一名营销代表，我认为，个人市场规划流程应该是这样的：1、盘点自己能力，确认可以实现的目标。有多大的能力和特长，自己制定相适应的计划目标。2、盘点市场潜力，寻找销量的增长点。量体裁衣，看菜吃饭，根据市场潜力寻找挖井的地方。3、目标层次分解。根据公司资源投入、个人实力、产品、客户、作物、时间、区域、病虫草害等等进行层次分解，横到边，纵到底。4、以可执行的营销方案，确保目标的完成。方案具有可操作性，才能按部就班地执行。5、自我管理与公司管理。我认为，营销人员都是贯彻执行性质的工作者，应以自我管理为主导，以公司管理为辅助，要养成自我激励和自我约束的好习惯，公司管理者只起到提醒者和警示者的作用。6、公司监督：让工作跟着计划走。公司激励大家，按照营销人员说的去做，按照做的去说，让他的工作按照他自己的计划去做，公司只检查工作进度和执行效果。可是，如今农药企业普遍存在一个问题，那就是重视营销、忽视管理，这就更推进了营销同质化的进程，陷入了同质化的陷阱。三、一个目标细化的故事美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有些愤怒了；走完四分之三的路程后，大家都开始抱怨；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。B组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。这个小故事说明了一些道理：1、目标设计得越具体越细化，越容易实现；2、如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标；3、看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒； 4、将目标简单化、轻松化，更容易实现；5、目标需要不断地被细化（阶段性标志、小目标）；6、方向比努力更重要，快乐也是生产力。四、八种殊途同归的方法论C组人员的速度是最快的，也是最快乐的，因为C组路线目标细化最具体。那么延伸到农药营销上，销量目标到底如何细化分解？我认为，是划格子！1、按区域销量分解；2、按客户销量分解；3、按时间销量分解；4、按工作过程销量分解；5、按产品销量分解；6、按作物销量分解；7、按防治对象分解8、按回款途径销量分解。下面我们分别举例，加以说明目标如何细化分解：一名农药营销代表负责山东潍坊地区，销量目标为150万元，其中07年存量为90万元，08年增量目标为60万元。1、按区域销量分解：安丘15万；诸城10万；高密5万；青州30万；昌乐10万；寿光30万；昌邑10万；临朐 15万；坊子5万；寒亭5万；郊区分局3万……很多营销新手的分解到此就结束了——这很粗糙也很模糊，一点也不具体。只能说是万里长征走完了第一步，后面的路程还长着呢！按区域细分，关键是找到重点乡镇——有队伍、有网络、积极肯干的乡镇零售商。2、按客户销量分解：①潍坊地区共8县，每个县20个乡镇经销商，每个乡镇经销商下有5个零售终端，共800个终端（假设网点销售质量比为2：3：5）。精品终端网点：160个*5000元/点=80万；普通终端网点：240个*2000元/点=48万；一般终端网点：400个*500元/点=20万。②潍坊地区150个重点终端*1万元/店=150万。那么我们的工作关键就是怎么样寻找到“重