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相马、赛马 【如何甄选人才】 -梦的口袋 庄云倩 如何打造精英团队—新人培养 话术和系统操作通过多练习就可以熟练，但新人有没有做绩优座席的“样子”如何打造是最大的问题。 流程:相马----画图 用图来判断谁是千里马（给新人定位） 赛马----工具测试 如何跑的更快（根据图像来，有针对的改变座席，打造绩优座席的样子） 一、知道自己要什么样的人 例：谁像皇帝？与谁是皇帝？（说明了道理） 项羽个人简历： 出身：名将项燕之后 性格：豪迈、仗义、为朋友两肋插刀不图回报 武功修为：臂力过人、武功超群 整体评价：身高八尺有二、气宇轩昂、一表人才。有万夫不当之勇 （资质不错，荣誉感可以刺激其做的更好，但稳定性欠佳，适合上海、深圳项目） 刘邦个人简历： 出身：农民出身 性格：少年被其父称为无赖 武功修为：马步、散拳无绝招 整体评价：其貌不扬、身高5尺、武功平平 （有经历、懂珍惜，结果导向强 适合北方市场） 用这个道理来打造 适合在我团队里发展和可以做好的人。 二、利用图像工具来打造新人 新人进入团队就带有自己的样子，有的带有绩优座席的样子，有的是一般座席的样子。要将新人定位首先要判断其个性。需要一个图像工具。 画图过程： 自己团队的特性及绩优座席的特点： 基础素质：（可在团队生存的基础条件） 积极心态（如果不足需改造） 稳定性（如果不足需改造） 执行能力（如果不足需改造） 结果导向（如果不足需改造） 信息搜集意识（如果无足需改造） 进阶素质：（可通过方向引导，很快脱离费心培养的人力，以后可走管理路线） 影响力、责任心、思维能力、学习领悟、结果导向、不求稳定（拒绝一尘不变的业绩、销售方式、团队地位）、有专业经验或有重大事件经历 清楚了胜任北方市场，能做好的前提条件，图像基本形成。 通过现有座席图像进行比对、配比，发现新人需要改善的明确方向。 如：绩优座席的行为特征（做你想要的结果。不但做到，而且还会给到你额外的惊喜） 一般座席的行为特征（下班就走，可以完成你交给的事情，但不会多做一点，最常说的话是，我知足常乐） 绩优座席特性和一般座席特性比较（绩优座席吴X 一般座席汪X） 如下图：（举例）团队每人一张图像就会发现共性 素质 程度 强 一般 差 影响力 吴X 汪X 责任心 汪X 客户导向 吴X汪X 积极心态 汪X 学习能力 吴X 汪X 思维能力 汪X 稳定性 吴X 汪X 执行力 吴X 汪X 发现了绩优座席的特性后，对于一般座席，就有了清楚的改善方向。 举例： 绩优座席有良好的影响力---业绩好坏，学历无关、地域无干，要看是否有良好的合群性，（团队里有朋友、有受自己影响的人，就有个好的牵绊和比拼的目标及荣誉动力）如何将一般座席打造成绩优座席：找日常的激励因子让其多分享，多结对不一定是师徒结对也可平级PK结对，互动的多了自然合群性在增高。 通过图像表将新人打造成自己团队适合的样子。 三、培训流程简述 细节：新人到队伍后第一周，我自己给座席强化培训，系统、核保、基础话术。通过一周的接触大体判断新人样子，为了给新人找一个他感觉舒服的师傅或最适合他“样子”的师傅。分到师傅后，是新人完善话术、实际操作系统、真实使用核保政策的过程。在过程中我会根据新人的表现，来完善他的图像，用图像表来改造新人，望绩优座席的样子发展。 流程： ①.图像来定位新人（入队后5天内完成） ②.通过图像给新人，配对师傅。（物以类聚人以群分第二周完成） ③.第一个新人任务，2周内在团队找3个除师傅以外的朋友 ④.第二月，第一周新人中午时间为师傅上午出的客户入单，锻炼实际操作系统的过程。晚上为师傅算价格，首拨下发后 新人18点后给师傅将第二日首拨的客户报价单事先算好（2套报价单一套是同上年险种，一套是推套餐的报价）节约师傅的宝贵销售时间提高效率，新人是熟悉核保政策的过程。 ⑤. 第二周、拨打期，拨打师傅上月失败名单或当月跟踪超过7次的名单 ⑥.第二月的 第三周即可正式上线。