大客户营销四大宝典-1.ppt

“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA “大客户营销四大宝典”创始人 “大客户营销四大宝典”创始人 花旗银行遭投诉 广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议 宝洁：像“超级女声”那样淘汰经销商 交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例等。 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。 分析：划分三类大客户的标准 客户价值金字塔模型（2） 客户价值记分卡（3） IMSC咨询项目：S**划分大客户的标准 现状 1、应收帐款比较多； 2、现金流非常紧张； 3、而且销售人员认为单子金额大的多是大客户； 4、销售人员经常给大客户更多的优惠，导致公司利润比较薄； 中国电信：增量不增效 ICT(信息通信技术)－撬动转型的支点 IT信息化咨询业现有公司竞争格局 IMSC咨询项目分析：进入信息化咨询行业选择客户的标准 确定行业发展的方向--业务梳理 大客户战略营销—六步分析法 大客户消费群构成比例 竞争优势：1、 客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。 竞争对手对该客户的竞争力 用户需求分析及行业解决方案 对客户需求的总结-银行 针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施 行业经理的角色定位 拜访计划与销售进度管理 项目性销售与管理－－五大困惑 项目型销售与管理—体系 项目性销售推进流程 达成的效果1--建立基本的客户档案 举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展 目前：项目阶段处在---阶段，成交可能性处在---阶段。 达成的效果2--分析项目的进展 大客户销售成功的关键－－“九字诀” 最近中化三环化工用了6个月准备进行采购防结剂，估计为360万项目，组织了十个厂商进行招投标，湖北富邦公司因为接到标书比较晚，等到开标前４个月才开始接触，但是对方比较有诚意。 　中化三环化工内部人物有： 采购科：科长、副科长、职员 资产管理科：科长 技术试验科：科长．王工．张工 办公室主任：李主任　 　　　　　湖北富邦公司销售顾问“李大嘴” 为了这个项目，动用了一些关系，第一个人就是已经退休半年的老厂长，透过老厂长已经与采购科的正副科长、包含资产管理科的科长，建立良好的客户关系,在初次筛选中顺利过关；只有湖北富邦与花王产品． 　　　另外，采购科的职员正好与“李大嘴”也是安徽老乡,答应给予方便，并且知道中化三环化工准备在开标3天之前，会有七人项目评估小组来选择评估（三位科长已经答应帮忙，其他的四人都口头答应给予方便: 其中技术试验科的三位及办公室主任；李主任是组长，老总基本上是正派明智的上司）。 “李大嘴”认为，这个360万的项目没有问题，因为价格相对花王产品低10％左右;同时售后服务好有竞争力，但是, 花王产品有自己的研发知识产权，同时前方有老厂长协调，后方有职员（老乡）提供内部情报。 分析大客户内部采购流程 项目评估 (技术标与商务标) 项目型客户销售的关键 4、明确客户关系的比重 大客户销售成功的关键－－“九字诀” 客户关系发展的四种类型 搞定大客户关系的三段法 大客户销售成功的关键－－“九字诀” 需求的六大层次 需求的六大层次：不满意-困难—问题—痛苦—想要—需要 “忽悠”大师 “忽悠”=教育客户,引导卖点 赵本山－－“卖拐” 利用SPIN来引导客户 整体解决方案的六步系统分析法 顾客是上帝! 最近的一项研究表明，以下一些原因，顾客不再去某家企业购买东西 1%死亡 案例： 某化工公司销售部责任 某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事： 1）售出的材料质量不稳定　　　　　2）时有交货不准时的现象。 首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。 　 谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复： 储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。” 生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去” 供应部：“