[律师营销总论篇.docVIP

作者：邱旭瑜 以2006年9月23日在山西省太原市举办的第六届中国律师论坛设立营销策略分论坛开始，标志着律师营销已经得到律师行业的高度重视；以 2007年10月26日在北京召开的“营销与管理——2007律师精英论坛”为标志，律师营销普遍得到社会各界的关注和认同。现在律师业要关注的不是要不要营销的问题，而是如何营销的问题。 鲁迅先生曾说过：“世人本没有路，走的人多了也就成了路。”但也有人说：世界上本来有路，走的人多了，反而没路了。这一正一反两句话，正如恰如其分地道出了中国律师业的现实的窘境。 走别人没有走过的路，永远都有路；总在走别人走过的路，总有把路走没的时候。是走别人走过的路，还是走别人没有走过的路，是一种选择。律师营销就是大家在把路走没的时候才不得不走的一条路，一条别人没走过的路。既然是一条没有走过的路，我们就只能边走、边看、边琢磨，跌到了爬起来继续往前走。相信走的人多了自然就会有路，等大家都来走这条路的时候，我们再走别的路。但是，现在是走的不够多，已经上路的人似乎还有些孤单。但，不管怎样，我们既然已经上路了，就只能沿着这条路走下去了。 当然，走别人没有走过路，能欣赏到别人欣赏不到的风景，同时也必然会品尝支别人没有品尝到艰辛和苦涩。但是，毕竟：“穷则变，变则通，通则久”。在此，笔者就请朋友们和我一起上路吧。 一、律师营销产生的背景 根据权威统计：从一九七八年至二00五年，中国经济以年均百分之九点七三的速度高速增长， 2008年3月5日国务院总理温家宝5日在十一届全国人大一次会议上作政府工作报告时说，过去五年，中国经济跨上新台阶，国内生产总值年均增长10.6%。2007年，国内生产总值达到24.66万亿元，比2002年增长65.5%，年均增长10.6%，从世界第六位上升到第四位；全国财政收入达到5.13万亿元，增长1.71倍；外汇储备超过1.52万亿美元。 而根据最新统计数据，我国目前律师业从业人员总数已达153846人。别忘了这个数据的统计口径是“人业人数”，而不是执业律师人数。在这153846的统计数据中其中专职律师只有114471人以及兼职律师7418人，二者相加为121889人，勉强过了十二万人，还有31957人是所谓的律师助理和辅助人员。这个数据是怎么来的，我们不得而知。但是，从有案可查的历年律师人数统计来看，从2000年开始，中国执业律师人数就已经突破了11万，而中国律师经过最近七、八年的发展，才增加了一万人。 如果按中国经济的增长速度10%来计算，到2007年中国律师业至今应该至少是21万人。假设每年有1．5万名通过司法考试的人员加入律师行业来计算，律师行业的流失率就高达90%以上，也就是就几乎每进来10个人，就有9个人最终选择退出律师行业，而且连执业证都不再保留了，而且留下来的人中还有相当一部分仅仅保留了执业证，并不实际从事律师职业。 这就形成了一个巨大的反差，原因到底在哪里？ 2007年上海市律师协会作了上海市律师协会发起的《青年律师生存状况调查项目》，通过对上海市目前在业青年律师生存状态进行全面、详细调查，采用问卷与访谈的形式结合进行，对上海30岁以下的青年律师进行了全方位的细致“盘问”，受访律师中有一半律师年收入在1至5万元，34.9%的律师收入在5至10万元，13.9%的律师收入在10万元以上。收入的高低与学历的高低有成反比的倾向。在年收入1-5万元的律师中，硕士比例达到55%，而年收入为5至10万元及10万元以上的律师，硕士比例仅为23.1%及25%。也就是说50%以上律师的年收入不超过5万元，85%的年青律师的年收入在10万元以下，而且大有学历越高收入越低的趋势。 由此可以得出这样的结论： 1、 律师业的发展速度远远滞后于中国经济的发展速度。 2、 全社会对法律服务总需求远低于律师业所能提供的总供给。 3、 律师业已经从买方市场转入卖方市场了。 4、 行业的竞争格局已经形成，且竞争日趋激烈，表现在竞争已经超越了专业本身，也就是说律师在专业能力以外必须要有更广泛的能力。 5、 竞争带来执业成本的提高已经远远超过年轻律师的实际承受能力和心理承受能力。 6、 以“20/80”现象的出现为标志，律师业的原生态的两极分化局面已经形成，在人才、体制、机制、成长模式等方面两极分化和断裂层已经形成，并大有扩大之势。 经济发展的规律告诉我们，当市场总供给大于总需求时，必然会导致的加剧，竞争的加剧必然会导致经营成本的大大增加。在这种背景下，产品和服务的提供者以营销尽快从市场获得支持和支撑，就成为不得不进行的选择，从简单的推销到全面的营销，也势在必行。营销，总是被逼出来的