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珍奥核酸的成功奥秘 以变应变，水性营销--珍奥核酸的成功奥秘CRM数据库营销，始终不忘消费者——一切营销的终点与核心。他们就象水一样包围着消费者，因时而异，因势而变，最终战胜了一切困难，成就了2003年逾10个亿的卓越销售业绩。珍奥核酸在2003年实现了十个亿的销售，成为中国保健品市场的大赢家之一；珍奥集团董事长陈玉松在2003年10月15日第三届中国国际保健节上被评为十佳企业家。2001年的那次“核酸媒体风波”，即使当年那场“核酸营养是个商业大骗局”的始作俑者恐怕也不能明白，珍奥核酸不仅能够在那场风波中活下来，并且活得挺好。南方某大报2001年2月22日在头版发表了标题为《三位诺贝尔奖科学家指斥中国核酸营养品》的文章，由此引发了全国数百家媒体对核酸营养品牌的炮轰，珍奥核酸的销售受到前所未有的阻力，销售急剧下滑，损失惨重。在核酸论战多时，口水横飞之际，珍奥发现此时发表任何言论不仅声音微弱，而且会更加激怒某些发难者，成为众矢之敌——毕竟这是一个传播大于事实的时代。所以在一片混乱中珍奥果断的选择了沉默，这种沉默在很长时间里成为保护珍奥核酸最有力的手段，并影响了珍奥在后来几年里的营销方式。作为1998年就开始为珍奥做营销传播策划的叶茂中这厮自然也被大量的媒体骂作骗子，将38位因研究核酸而获得诺贝尔奖的科学家与珍奥核酸链接的方案，更是被批得体无完肤！无独有偶，甚至那句“让你的细胞跑起来”的广告语也被《解放日报》登出来说是偷的一位复旦大学新闻学院98届毕业生在1999年下半年为某保健品做的广告语！那可真是可恶，叶茂中这厮不仅帮珍奥骗，而且连广告语也只能靠偷，真是无能得很。当时看报纸气愤之余不禁哑然失笑，幸好我的那句广告语在1998年下半年就已经用于珍奥核酸推广，比那学生早了一年呢。那么珍奥成功的奥秘在哪里？差异化定位+卓越的产品力1996年珍奥核酸立项；1997年珍奥核酸提取技术通过鉴定，并获得国家专利保护；1998年珍奥建立了年生产能力达15亿元的我国第一个核酸产业化基地，并生产出我国第一代核酸营养产品——珍奥核酸基因营养素。在其后的短短三年时间内，珍奥核酸发展迅猛，在全国建立了1000多家专卖店，拥有全国核酸市场90%以上占有率。2001年初一场突如其来的“核酸媒体风波”却让珍奥核酸面临灭顶之灾，幸好世界上对核酸最有发言权的两种人支撑了珍奥核酸：2001年3月21日国家卫生部中国保健学会就“中国核酸类物质应用与健康相关产业发展”举行了听证会，结论是“核酸有益健康”，卫生部批准的包括珍奥核酸在内的10种含核酸保健食品是经过严格审查的，符合有关审批的规定，并且通过了产品监督抽检。不断适应环境的营销手段其实珍奥早在1999年就遭遇过一次危机，不过那次不是媒体风波，而是营销队伍的风波。当初珍奥核酸在全国市场的营销方式还是十分传统的，完全从三株克隆而来，不必细说。由于某个特殊原因，当某一个营销老总导致营销班底一夜崩盘时，全国的市场就瘫痪了。我还清楚的记得当事件发生后，陈玉松和我在北京奥的克酒店边喝边聊的情景，陈看上去虽疲惫不堪，但眼神却是坚定的。随后珍奥改走专卖店的线路。这也是更适合陈玉松本人性格和珍奥核酸产品本身特点的营销方式。1998年珍奥核酸上市就已经诞生，那一年不过铺了两家药店，在大连就可以实现每月一百多万的销售。所以专卖店虽然不如那些铺到全市大小终端的保健品方便，但专卖店开一家是一家，店面形象好，专业，宣传物料一应俱全，消费者买时增强了信心，并且买这么贵重的保健品不放心可不行。借助?“人类基因组计划”之光，珍奥专卖店一路欢歌，在半年内即达千余家。如果按照当时的发展势头，珍奥很快便能问鼎中国保健品头把交椅。那时叶茂中这厮在全国各地演讲必大讲核酸是中国下一个保健品领导品类。但2001年的“核酸风波”不仅让叶茂中这厮预言落空，也导致了珍奥核酸在营销上的第三次革命，由地上转入地下。这也是本文所要重点介绍的营销方式——CRM数据库营销。它让珍奥核酸不仅躲过了媒体的视线，避免了“要核酸死”的媒体的围追堵截，并且取得了惊人的上佳业绩。CRM数据库营销CRM数据库营销的推广：第二步，完成CRM系统软硬件建设，包括服务器端和客户端；第四步，在充分培训和业务流程定义后进行系统试运行。整个实施过程大约进行了小半年。在经过重组的新业务流程中，珍奥将销售业务划分为机会建立、预热客户、邀请参加活动、实施销售、售后服务等5个阶段。业务员根据业务阶段录入相应的客户和销售活动信息，为公司对客户和整个销售工作的集中管理提供信息依据。例如通过分析，销售主管发现某业务员在商务谈判阶段的成功率低于其他同事，就会协助业务员对这一阶段的销售活动及消费者反应进行分析，甚至对同一销售线索的处理过程进行回溯，找