瑞鑫商厦销售方案瑞鑫商厦销售方案.doc

瑞鑫商厦销售方案 前言 感谢贵公司对我们的信任与支持，使我们能有机会参与到“瑞鑫商厦”的推广、策划、销售工作之中。作为专业地产销售公司，通过长期的实践与探索，我们积累了大量经验，并逐渐形成了一套地产推广策划及销售理论，为此我们本着积极、务实、专业的态度，为本项目制定实效的营销策划案略，以期产生良好的广告效应，达到预期销售效果。 经过前期充分了解，我们对项目本身已有了初步的了解。本方案对项目的市场策划及营销策划做出调研与分析，希望与贵公司共同商讨，不当之处还望贵公司指正。 第一部分 市场分析 经济情况分析 虾子镇位于遵义市遵义县东部，遵义县为遵义市县级区划中第一大县，2007年GDP产值92.71亿，仅次于红花岗区，总人口122万人，居整个之首。人均GDP约0.75万元，仅次于汇川区、红花岗区、仁怀、赤水，居遵义市第五位。虾子镇的主要经济支柱为辣椒产业，拥有全国最大的辣椒交易市场，对整个镇的经济发展有着巨大的带动作用。其经济发展情况也处于遵义县乡镇中的前列。 房地产业发展情况分析 虾子镇的房地产业发展较晚，其城区改造比较缓慢，当然也与其常驻人口及流动人口较少有关，同时，就我国乡镇发展情况来看，非新建乡镇的常驻人口相对固定，其居住场所也主要以自有产业为主，对其房地产业的发展推动不大，乡镇房地产业的推动因子主要来源于农村人口向乡镇的迁移及部分老住宅的更新换代。 市场要素研究 消费者研究（６Ｗ＋１Ｈ） （一）、消费者的购买行为： 1、谁来买房（who）： 农村向乡镇迁移人口（主要） 乡镇二次购房居民（次要） 2、谁参与买家的购买行为（whom）：房产所具有的价值高的特点，在购买行为过程中还有很多参与者，且购买决策者可能不是最终的使用者。对于置业者而言，购买行为的主要参与者为决策者的家庭主要人员，主要包括配偶、父母及亲属。对于投资者而言，购买行为的主要参与者为决策者家庭及生活圈子中文化程度较高，具备良好投资意识者及物业的主要投资受益人。 3、为什么要买房产（why）： （1）、居住： A、首次置业：本项目的市场定位为中档商住社区，区域位置比较复杂，首次置业者不具备雄厚的资金实力，其购买动机为由农村向乡镇发展对于住宅的基本需求。客户群体包括城内具备一定经济实力的农村外出务工人员、农村进城发展的生意人。 B、二次置业：二次置业者对住宅整体环境及附加值要求较高，项目的二次置业潜在客户的购买动机主要在于对于较高品质生活的追求。 （2）、投资者：我国的房地产发展正在逐步进入平稳增长期，升值空间不在如以前那么大。投资者的目的在于增值及相对较高的流动性，项目区域位置的中小户型及商业对于投资者具有一定的吸引力。 4、在什么地方买房产（where）：这里的“什么地方”指什么地点、什么样的场所、什么样的氛围更有利于消费者作出购买决定。就房地产本身的特点及本地购买群体来看，在大多数情况下，消费者都最终倾向于到现场进行了解、查看。因此，项目的施工现场环境、售楼部的布置、样板房的设计、宣传资料的视觉效果、销售过程中的人性化策略等都会对消费者的购买决策起到影响作用，以上影响因素都会在项目策划细案中进行分析制定。 5、在什么时候购买房产（when）：就房地产市场来看，房地产市场的销售旺季主要在春秋两季，此外，法定假日及年终的购买群体比平时更为活跃，项目的推广策略及广告投放要与此相紧密结合。 6、买什么样的房产（what）：从区域位置来看，项目处于虾子镇老收费站旁，处于三岔路口，具有较强的区域吸引力；从户型上看，项目的户型设计合理，涵盖了各种户型；从项目配套上来看，周边市政一般。 7、如何来购买房产（how）：目前大多数消费者购买房产的方式主要依赖于银行按揭。 （二）、消费者的购买力水平：遵义县的经济发展情况处于遵义地区上游水平，虾子镇的经济发展情况又处于遵义县上游水平，但就乡镇二言，其经济实力及居民购买力有限。 第二部分 产品分析及市场定位 第一章 产品分析 项目概览 项目总占地面积1856.14㎡，总建筑面积14019.45㎡，其中商业部分建筑面积1856.14㎡，住宅部分建筑面积12163.31㎡。 项目位于虾子镇老收费站三岔路口，临城镇道路，规划步梯多层商住建筑，总建筑层数为-1+7F，商业规划1层，住宅7层。 项目SWOT分析 优势:项目的优势主要体现在以下几个方面： 项目处于城镇内三岔路口，地段优势在整个虾子镇比较明显，尤其对于其商业部分而言；项目的住宅户型设计合理，主力户型设计适中，对于市场需求的满足度较高。 劣势： 项目部分户型面积较大，总价较高，乡镇总体经济发展情况不太理想，有一定的推广难度。