电话销售新人培训与计划电话销售新人培训与计划.doc

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电话销售新人培训与计划电话销售新人培训与计划

1、如何安排通话时间的长短 做电话营销跟客户沟通的话尽量沟通时间不要太长,如果你时间太长的话会让客户觉得你稍微罗嗦了一些,所以你在打电话之前要有一个思考提纲的。千万不要偏离你的目的,很多的电话营销人员非常好,非常能说,但是说的过程当中偏离了目标。也许跟顾客沟通了很长的时间,但是并不能有个很好的效果,所以打电话的主题和你打电话所要达到的目标这个是非常重要的,根据你的目标来设定你的话术。 2、第一次打电话的时候不要太“漂” 第一次打电话更多的是帮助对方解决问题或者是回答对方的东两,去谈一些比较轻松随意性的话题一般情况下是第二次、第三次做交流的,要建立一个信赖感的基础,然后你可以多说一些话,开始的时候你说很多,用你的工作或者是用你个人不相关的一些东西也会影响到你的形象。第一次打电话的时候不要太“漂”,这个“漂”,就是说不要浮。第一次谈尽量还是对他微笑、热情,尽量稳重。人熟了才能谈一些比较轻松随意性的话题。 3、电话收尾技巧: 1、感谢客户抽出时间接听电话,此时一定要注意客户是否留下你的电话、姓名,可以请客户记录兵重复电话号码(重复电话号码主要是看客户有没有在记,可以判断出他对你是否重视),要让客户知道你是谁,让客户真真切切的记住你,记住你的公司名称。 比如:“李先生,您身边有笔吗?我们的电话是***,您记下了吗?要不要我再念一遍呢!我姓*,叫**,以后投资上有什么我可以为您效劳的,来一个电话,我会尽力的。如果没什么问题的话,我就不多打扰您了,李先生再见!” 4、注意收集了解客户情况: (1)入市年限: (2)操作情况:资金拦、现持有股票、成本价、数量、买入时间、投资收益等; (3)投资方式和风格、投资产品; (4)家庭环境、个人喜好、工作情况等; (5)对公司的了解程度以及合作的态度; 5、传递公司信息: (1)公司的投资理念以及操作原则; 投资理念:我们的投资思路以价值投资和市场偏好为核心。所谓的价值投资,就是指所选股票首先要业绩好,公司有高长性,或者是在未来公司行业是受国家扶持,价值处于严重低估的上市公司。而市场偏好是指该股在市场上受到主力资金关注,聚集一定人气,或者明显有资金介入的近期的市场热点。 、 操作原则:在有效控制风险的前提下做到收益最大化。 (2) 及时传递公司的研究结果:操作建议,大盘解析、投资报告等; (注:客户代表务必及时将公司研究结果传递给客户) 6、人际关系: (1) 肯定客户并给予赞美; “和您沟通虽然才几次,但听得出来:您在事业应该很成功,工作忙了,在证券投资方砸就没有时间去打理……”。 (2) 谈到曾看过最近有关他们的报道:口“打电话给您是由于在网站上看到一篇有关您公司的新闻,这促使我……”。 (3) 提到你曾发过的短信(寄过信):口“前几天曾发过一个短信(寄过一封很重要的信)给您……”。 。 (4) 谈客户感兴趣的话题。 (5) 关心客户。比如他的身体、工作、家庭等。 (6) 记住客户给说过的每一个细节,时隔几日,你再提起他曾经说过的一句话或一件事,会让客户倍感欣慰,增强对你的信任感。 在人际关系的处理过程中,注重:真诚、真实的原则。最主要的是客户代表对客户性格的把握,以及对处理人际关系的拿捏程度。 7、电话回访注意要点: (1)收盘后已有5个点以上的收益,这支股票的获利空间到底有多大,我也不太清楚,如果你今天能把手续 办了,那么我就把你的资料交到操盘部,这支股票就由操盘手带你操作,这样的话你的获利空间会更大。 (2)收盘后跌了 今天下跌是主力刻意打压的,主力在打压一些外围浮筹,而且主力还在不断的逐步建仓中,我们不可能进行直线拉升的,因为我们要吸收新的筹码,如果明天继续下跌,那你大胆的加仓,等我这里的通知,肯定获利出局,获利出局以后交费合作应该没有问题的吧! (3)不涨不跌 因为我们主力还在不断的建仓,只是建仓的时间段不一样,伱放心持有,这边到点出局,我们会通知你的,到时候这支股票获利出局以后交费合作应该没有问题吧! 8、出股票电话沟通: (1) 先生(女士)您好!我是上海兴业投资公司的***,我们的600***已经达到我们承诺点位了,您现价以 上冲高出掉 不管这支股票后期是涨还是跌,我就不带着你继续做了,我以后再带你操作更有爆发力的。 (2)回访客户有没有出掉 先生(女士)伱手中的股票出掉了吗?什么价位出掉的。 (3) 客户还没有出掉 先生(女士)伱怎么这么慢呢,我这边客户都出掉了,做股票把握的就是一个买卖点,伱这边现在抓紧时间操作。 9、 接听电话时应该注意的细节 a. 自报家门:在接听电话时,应该清楚的说出公司,自己的全名,如果对方也告诉了你的姓名,那么

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