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展厅接待流程——八步骤的讲义 目录 1、准备 2、接待 3、了解客户需求 4、车辆介绍 5、试乘试驾 6、意向购车客户回访跟进（重点） 7、报价成交及交车 8、售后跟踪 一、准备： 1、销售展厅的准备： 2、展车准备： 2、展车准备： （8）调整好后视镜，方向盘应调到最高位置，座椅应调到最低位置； （9）车身漆面要保持光滑、光亮，显示车辆质感； （10）注意保持充足的电力，及时充电； （11）预先设定好电台，准备CD以备需要； （12）使用塑料脚垫； （13）拆除座椅塑料包装，装上便于拆洗的布座套（有VI标识最好） （14）车窗开启一部分，内置香水座、禁烟标志，每天早上车内喷空气清新剂。 3、人员—销售顾问准备工作 （1）精美、专业的销售手册 a、长安铃木简介 b、代理店简介 c、销售人员自我介绍 d、产品介绍 e、竞品比较（一对一介绍） f、媒体报道 g、车价及各种上牌费用的测算表 h、购车合同范本，已签订的合同 i、客户表扬信 （2）仪表检查及礼仪训练。 4、氛围准备： （1）展车促销及广告宣传： a、POP悬挂 b、各类得奖记录 c、公司优良事迹 d、顾客使用心得 e、各种媒体正面报道 f、建立资讯看板，提供多样化购车资讯； g、要及时处理过期海报 4、氛围准备： （２）良好的服务态度： a、服务语言 b、服务行为 （3）高明的服务水平 （4）齐全良好的服务设施 雨伞、休息椅、卫生间、免费的饮料机、服务接待台、儿童活动区等等 （5）明亮的展厅光线 （6）轻松的背景音乐 二、接待： 1、顾客进入展厅，销售顾问一定要说：“您好，欢迎光临！”30秒内给顾客端上饮料。每一个员工与顾客眼神接触时，应说：“您好！” 2、客户进店的心理状态是紧张、焦虑。接待最主要是消除客户紧张心理。（这里都是你的朋友、亲人，可以信任，享受购车的快乐。） 3、了解客户需求： 用提问和倾听是了解客户需求的方法，加强与客户之间的互动。 4、车辆介绍： 要点： （1）六方位介绍法 （2）竞品比较介绍（1对1介绍） （3）让客户从感觉上拥有了这辆车，产品的优势与客户自身的利益联系是否感受到位。 5、试乘试驾： 要点： （1）试乘试驾流程 （2）试乘试驾安全协议 6、意向购车客户回访跟进（重点）： 要点： （1）意向购车客户回访跟进表 （2）客户管理三表一卡 （3）夕会（战败分析）、早会（战绩分析）制度 意向购车客户回访跟进表 7、报价成交及交车： 要点： （1）销售经理拟定每日交车计划表，安排有创意的交车仪式，超越购车客户的期望值，激发正在展厅洽谈购车事宜的意向购车客户的购买欲望； （2）给购车客户介绍保养、保修制度； （3）将购车客户介绍给售后服务经理。 8、售后跟踪： 要点： （1）购车三日内回访：关怀致电； （2）购车三周打首保提醒电话，及目前使用情况问候。 谢 谢 ！ * 罗进 2006年7月11日 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 视听区 用户休息区 洽谈区 办公区 卫生间 儿童区 休闲区 展示区 主展台 自动售货区 绿色植物（低矮） T T 资料架 易拉宝 公司停车区 精品展示区 商品车停车区 顾客停车区 停放区 试乘试驾车 待交车停放区 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （1）展车有标明车型的前后铭牌； （2）发动机室保持干净、无尘； （3）行李箱干净、整洁、杂物； （4）保持轮胎导水漕整洁、无异物。内轮弧擦拭干净，及时上轮胎蜡； （5）注意将轮圈上标志摆正； （6）玻璃应内外擦试干净，确保无手纹或水痕； （7）调整前后座椅的适当距离，前座椅调好对齐； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation onl