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通用汽车的市场定位策略 我们通常认为通用汽车公司应该把自己的汽车市场定位在不同价格档次内部的高位，同时要使自己的汽车具有对这一价格区而言的高质量以致于能够从比自己价格低的汽车那里吸引到顾客……这需要和更低价格的汽车开展质量竞争……我们要制造出比福特更好的汽车，这种车的价格和福特车的价格非常接近，从而能够吸引福特车的顾客…… 在1921年福特汽车拥有整个汽车和卡车市场60%的占有率，克莱斯勒公司拥有4%……因此和福特正面冲突将是一种自杀性的行为。任何人都无法承担从福特手中获取大量定单所需付出的代价。我们采用的战略是在略高于福特市场定位的地方发展。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 混合战略：可同时获取成本领先和差异化策略优势的情形 竞争对手的力量较弱，无法迫使企业的成本优势与差异化的获得成本相互抵消； 当成本在很大程度上取决于市场份额或者受到产业关联的显著影响； 企业引入重要的技术创新，从而使在成本降低的同时增加其差异化优势成为可能。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 防御战略 防御战略目的 阻止挑战者的行为是刻意减少短期获利性以保证长期获利性 防御策略的手段 提高结构性壁垒：进入壁垒与退出壁垒 排他性销售渠道协议 捆绑销售 驱动技术变动的频度 增加可预期的报复威胁 降低挑战者发动进攻的诱惑力 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 防御策略的原则 企业选择的防御策略应当对提升买方价值或增加差异化价值是有帮助的 例如，增加广告投入而没有提高买方的认知程度和忠诚度，那么较高的广告费用就不具有防御策略价值 防御策略的选择应当是使潜在挑战者处于最大程度的相对成本劣势 选择具有持久性效果的防御策略 策略信息应当具有清晰性和可信性 避免“城门失火，殃及池鱼” 避免采取永久性损害产业竞争基础/结构的策略 提高转换成本和鼓励替代的新一代产品，与增加买方长期价格敏感性的削价相比，是更好的防御策略 尽可能地选择“遏制”而非“还击” 必要时选择“撤出”，投资于防御仅仅是作为暂时性的拖延手段，以便在尽可能短的时间内获取尽可能多的现金流 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 进攻战略[1] 易于受到攻击的领导者 突发的技术变革：IPAD 买方变化：游戏机市场 不满的买方 很高的市场利润：茶饮料行业 突发的市场变化：万科应对宏观紧缩 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 进攻战略[2] 基本原则：无论挑战者具有什么样的资源或实力，决不要采取模仿策略从正面进攻。 避免正面冲突和报复行为 案例：PG公司试图挑战通用食品公司的麦氏咖啡[失败] 案例：IBM在复印机行业对施乐公司的挑战 挑战者成功进攻的条件 挑战者在成本或差异化方面必须具有明显及可持续性的竞争优势[迫使市场领导者价格溢价无法维持] 联邦快递公司市场进入：差异化优势[小包裹]-配送中心 提高市场领导者报复的成本和障碍 战略选择 竞争范围的重新界定 价值链的重构 收购与联合 Iveco兼并许多欧洲卡车制造商 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 进攻战略[3] 进攻领导者时可采用的有效集聚战略 买方集聚：汽车旅馆定位在中等水平的商务旅行者 产品集聚：Canon和Ricon公司集中于小型普通纸复印机上向Xerox公司进行挑战 销售渠道集聚：通过专业提供服务的经销商来服务于买方 集聚战略的优势在于市场领导者很难在实行报复