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直销专卖店的经营战略直销专卖店的经营战略.doc

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直销专卖店的经营战略直销专卖店的经营战略

直销专卖店的经营战略 分类:直销专题 | 标签: 直销 ? 2008-01-23 19:18 阅读(17)评论(0)编辑删除 ????直销专卖店的经营,不是说想开店的人捧来一笔钱就见猎心喜,是到一定级别的直销商,同时想要开店的人,是不是真的有开店的能力。  ? 台商在大陆开连锁店表现不错,特别是食品业,例如上岛咖啡、真锅咖啡、永和豆浆等。另外向屈臣氏、康是美也在积极布建市场规模。屈臣氏到大陆后,大幅进行定位改变,营业规模超大,新的定位为,以女性为主的个人用品超市。 ??? 有这些传统通路的开店成功经验,显示台商如果在大陆拓展直销专卖店,其实颇有竞争的本钱。 人网与店网结合的关键要素  ? 直销公司开专卖店,有既有合作(直销)伙伴的优势;而且一般的思维,都只聚焦在自有产品,保证产品质量及其安全性,且开店者有PV;直销商介绍消费者消费也有PV的奖励(30%);消费者介绍顾客也有PV,让你越用越便宜(折扣6%-18%)。  ? 1、两种通路、两个事业  ??在经营直销专卖店的时候,我认为必须有所取舍,很多直销商就算开了店,脑袋里往往没有真正把店当作一个通路,店还是在服务团队的直销商,于是当专卖店忽略了销售功能时,开店收入,往往不足以付房租; ?? 2、直销专卖店与一般店面的区别  ? 一般店面多数为一次性消费,直销专卖店要把一次性顾客,变成会员乃至于忠诚消费者,并且转介绍其它消费者。  ?3、个别的条件与资格限制  ? 直销专卖店的开店者必须有一定的条件限制,不是说想开店的人捧来一笔钱,你就见猎心喜,是到一定级别的直销商,同时想要开店的人,是不是真的有开店的能力。除了一定的条件限制外,基本的辅导甚至实习也是必须的,这些限制条件乃至实习,一方面可以确保开店者能够在开店后有比较高的成功机率,同时也可以确保直销公司整体专卖店的整体经营体质。  ? ???????????????? 是直销专卖店环环相扣的九大操作项目功能  ? 1.  品牌形象,店面本身就具有品牌及形象的塑造功能,所以店面的外观设计与内部陈列,都要有一定的标准。很多成功的连锁店,正因为掌握了这项特质而建立了响亮的品牌。用心经营者,并非不可能完美的品牌形象。  ? 2.  吸引力,宣传、活动、店内摆设布置、门口海报,都要跟路人利益直接相关,才能发挥店面的吸引力。  ? 3.  产品销售,说明书、海报、活动,也必须以顾客为主角,例如健康分享版的海报,一定比企业介绍的海报要有威力的多。  ? 4.  发货服务,库存管理(哪些单项或组合产品是主力、哪些产品是重销主力,在标准店应该都有了基本数据,这样就专卖店的经营者,就不必自己再费力分析哪些产品要多进一些,哪些产品可以少进一些?)、发货方式中到店取货、送货到府、邮递等方式,也必须由标准店提供宝贵的经验值。  ? 5.  客户服务,在顾客服务中,科学的顾客管理标准是很重要的,在前期,我建议可以用顾客资料卡来落实顾客管理,至于数字数据库,我原则并不反对,但对于多数人是不是有能力建构,而且建构起来之后能不能善用,是我对用数字数据库比较不放心的地方。顾客数据卡最少要有客户基本数据、客户购货纪录。? 6.  专业咨询,专业咨询是专卖店以服务带动销售的重要手法,以卖健康概念与服务,而非卖产品的思维,来达到更高的销售效益。所以,公司要训练开店者基本的健康概念,开店者及店员则须对公司的产品论述有一定程度的认知。有必要,还要有产品讲师或高级营养师的支持服务。?  ? 7.  拓展活动,这一点非常重要,因为传统店铺最常碰到的就是滞销问题。过去拓展活动很难做,主要是势单力薄,能力有限,但是直销专卖店却可以联合起来,店网连手出击,就很有威力。这是直销专卖店可以遥遥领先传统店的绝对性优势。  ? 8.  联谊聚会,专卖店是软活动的最佳场合。而 软活动则是最佳的营销桥梁,很多新顾客是在软活动中被旧伙伴带来的,重要的是,这些新顾客,通常是来的兴致勃勃,而非一张不得不然的臭脸。从软活动所产生的新顾客,以后也会很乐于分享自己的人脉,成为另外一批新顾客的介绍者。  ? 9.  人员培训,这里所说的人员培训,不仅仅指的是想要开店者的实习,对于没有开店的经营者,直销专卖店,也会是一个很理想的培训场所。在专卖店里面做中学,恐怕比去听一些课程要有用得多。  ????????????????????????????? 吸引顾客上门六大成功要素  ? 1.  成功要素一:一看就知道卖什么!  ? 2.  成功要素二:进了店有专业感。  ? 3.  成功要素三:产品陈设激起购买欲望(顾客基本没有能力判断要买什么,而正确的陈设,是帮助顾客决定的重要力量)。  ? 4.  成功要素四:人员服务要引发好感。  ? 5.  成功要素五:商品包装凸显价值。  ? 6.  成功要素六

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