[电销之问答式营销.docVIP

课程大纲: 　第一部分（破而后立--改变） 一：通过几个有趣的案例，理解销售的真谛和艺术 （故事）成功就在下一次 1.真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿，聊对方的担忧，?聊如何完成对方的心愿，聊如何拿走对方的担忧。??? 2.真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。? 3.真正的销售是合一地为对方解决问题。??? 4.真正的销售不需要说服对方。 5.真正的销售彼此没有压力。 6.真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。????????????????? 7.真正的销售是充满价值感和意义感。 8.真正的销售，事成之后对方会说谢谢。 很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，?你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、?销售很辛苦。?我在改变你对销售的看法，?你以为你在求别人，?原来是你在做一件很有价值很有意义的事。?你在为对方完成心愿拿走担忧。?简单地说，你在为对方解决问题。????? ?真正的销售只有两个步骤： 第一，用心了解对方的心愿和担忧。 第二，运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，?拿走对方的担忧。 ?【销售最大的收获】 不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务。。。 ?销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！??? ?【销售最大的敌人】 不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好。。。 最大的敌人是：你的抱怨。? 　二：学会“销售之道”，针对10类客户的分辨和销售技巧 　　　　　　　1.生客卖礼貌 2.熟客卖热情 　　　　　　　3.急客卖时间 4.慢客卖耐心 　　　　　　　5.有钱卖尊贵 6.没钱卖实惠 　　　　　　　7.时髦卖时尚 8.专业卖专业 　　　　　　　9.豪客卖仗义 10.小气卖利益 三：学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求 四：用“营销七问”扭转传统电销误区，找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。 五：电销问话的四个目的和问话的八个模式。 六：小组研讨案例，通过问话的技巧以及问话的顺序，找出受害人死亡的真相。 　　 第二部分：（知而后行--实战） 　　 一：问话式营销的作用 　　 二：电销中问话五忌 　　 三：问话的七个要点 1.激发参与的问题要点 2.激发欲望的问题要点 　　 3.说服客户的问题要点 4.引导思路的问题要点 5.找到同理心的问题要点 6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点 7.引导谈话主题的问题要点 　　 四：七个实战案例研讨——换几句话术，让沟通变得简单 　　 1.与客户初次接触的组合问话话术 2.针对客户要看资料的问话话术 　　 3.随时为客户着想的问话话术 4.针对客户不信任的问话话术 　　 5.解决客户拖延的问话话术 6.针对客户不能做主的问话话术 　　 7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向 　　 第三部分：（行而后思--纠错） 　　 一：客户有时并不是我们想象的那个态度，两个案例、五个建议 　　 二：不同心态产生的不同行为，七不要、七要 　　 三：别问没有结果的话，别答没有结果的话 　　 四：客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象，你要做的六个行为跟进 　　 第四部分：（思而后精--细节） 　　 一：电销中最关键的两个细节 　　 二：传统电销流程的误区，没有输在产品、服务，更没有输在技巧、而输在你话术的流程 　　 三：开场白包含的元素、注意的事项，以及迷你裙理论。 　　 四：通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心” 　　 五：介绍产品F.A.B之技巧，看广告学电销，世界上最牛B的销售 　　 六：案例研讨，讲师指定一个产品，分组研讨包装话术，同堂竞技 　　 第五部分：（精而后悟--实用） 　 一：一二三四法则 　　 二：客户何时产生异议，客户在抱怨什么？ 　　 三：通过案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的 　　 四：客户抱怨想得到什么，未得到正确处理时造成的三方影响 　　 五：实战演练，用问题解决客户的问题 　　 六：客户抱怨时问话六忌 　　 七：四个案例研讨，学会客户抱怨、已买同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧，提高线上能力及 服务水平。 　　 八：问话式营销的五个备注