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第二章 商务谈判的准备阶段 学习目的和要求： 掌握谈判准备阶段的基本知识及程序 了解选用谈判人员的常识及谈判队伍的组成原理 了解情报资源收集的基本方法和技巧 能够制订谈判方案 案例导入 某企业要向德国购买一套先进的机械设备，派一名高级工程师与其谈判。为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关这个设备的资料，花了很大的精力对国际市场上该设备的行情及德国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始。当谈判购买机械自动设备时，德商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。德商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。”中方工程师也没有挽留，公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该这么谈。高工说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后德方又回来继续谈判了。高工点明了他们与法国的成交价格，德商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人对于价格如此的清楚，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”高工说：“每年物价上涨指数没有超过6%。你们算算，该涨多少?”德商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 对于这个案例，明显的可以看出，谈判双方的胜负主要体现在对于谈判信息收集的充分程度上。中方高工对于谈判的前期准备更为详细，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，而德商以为凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步受到牵制，在对方充分信息的面前陷于被动，丧失了整个谈判的主动权。 第一节 谈判准备阶段概论 一、商务谈判的阶段划分 商务谈判过程一般可分为4个阶段，即准备阶段、开局阶段、实质性谈判阶段、谈判终局。 准备阶段又被称为商务谈判的分析阶段。在这个阶段中，商务谈判人员需要对谈判双方的各种情报信息进行分析，以便于己方进入到正式谈判阶段后，可以达到知己知彼的程度。此阶段的工作要点是：要利用可以取得的途径尽量获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断，最终形成这次谈判的具体执行方案。 商务谈判的开局阶段，是指经过前期的准备阶段之后，谈判双方进入到了正式面对面谈判的开始阶段。这个阶段意味着谈判将正式开始，每位参与谈判的人员都将进入到自己的角色中去，按照准备阶段预定的计划完成预期的步骤和任务。 实质性谈判阶段主要是由商务谈判的标的报价和来回的磋商构成的。这两个方面策略与技巧的使用在很大程度上会决定商务谈判能否成功。此阶段的要点是，要求参与商务谈判的各方人员应充分交流，努力达成协议。 最后一个阶段为谈判的终局阶段。标志着谈判进入尾声，是谈判双方对谈判的相关事项作出最后决定，最终确定谈判结果的阶段。 当然，后三个阶段之间的递进往往不一定有清晰明确的界限。对于每个阶段转换时机的把握同样需要相当好的职业敏感和专业素质。 图2-1 谈判的4个阶段 二、商务谈判准备的重要性及要素 如何确定谈判的目标，怎样评估谈判对手的经验、想法、目标等，都是在谈判之前需要进行准备的。 制定谈判目标的依据 谈判目标正确与否，在很大程度上决定了谈判的得失成败。而制定一个切实可行的谈判目标很大程度上依赖于充分的前提调查准备。谁在前期准备阶段拥有信息上的优势，能够了解谈判对手真正的需要，就有可能在谈判中占据优势地位。 有效地准备谈判是达成谈判目的的重要先决条件。我国古代著名的《孙子兵法》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”意思就是说，在军事战争中，即要了解敌人，又要了解自己，就会百战皆胜；如果不了解敌人，只了解自己，只会胜负各半；如果都不了解，一定都是输的。因此，谈判前期的准备工作也应该围绕在“知己”与“知彼”上进行，同时，对于谈判整体市场环境的分析评估也是不可缺少。因此这三个要素之间应该相互影响，相互配合，只有首先理顺这三方面的关系，才能更好的进行谈判。 图2-2 谈判准备三要素 控制谈判过程的手段 商务谈判是具有明确目标的商务活动，前期充分的谈判准备可以保证谈判过程在有理、有序、有节的情况下始终围绕谈判目标来展开，而这一切都必须要有谈判资料和信息作为准则和尺度，否则，任何的谈判过程都无法被有效地加以控制和协调。 比如说，在技术性产品的国际商务谈判中，如果对方对于谈判标的物的国际相关标准、适用法律文本、装运技术参数等等准备的非常的充分，就可以在谈判中适时的把话