软件产品营销方法(基础篇).ppt

6、方案介绍技巧 竞争优势比较 使客户认可方案价值 1）目的 2）步骤 介绍事实/特征 带来结果/好处 转化为利益 3）要点 热情、自信 逻辑性、可信的 抓住关键人物呈现 7、促进成交技巧 把握机会 促进成交 1）目的 2）步骤 关注购买信号 运用成交方法 取得承诺 3）要点 没有最好的成交方法，只有最好的成交时机 各种成交方法视情况组合应用 保持职业距离，不要与客户过于亲近 保护好客户心理格局，不要轻易更改承诺 4）成交方法 直接法：直接提出签合同的请求 “王总，我们今天是不是就可以把合同定下来？” 定单法：引领客户讨论合同细节 “王总，合同我也带来了，您看一下合同。” 假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排 “王总，您认为实施启动会安排在什么时候比较合适？” 选择法：给出两个正面提议让客户选择 “王总，您看是我们上门培训还是就在您这里培训？” 利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定 “王总，它将会给您带来。。。的好处，同时，也存在。。。的弊端，这些弊端我们通过。。。的手段尽量避免，您看这样行吗？” 最后障碍法：锁定客户需求 “王总，这个问题如果用友解决是不是就可以签约？” 警戒法：告知不签约的不良后果 “王总，如果现在不签约，我担心赶不上您要求4