[团购操作细则第二稿.pptVIP

团购操作 肖柯 2010.7 一、团购的定义 一般定义：团购即为团体采购，也称集体采购（集采）。 现今概念： 1、通过非传统渠道产生的销售行为； 2、通过传统渠道的非传统方式产生的销售行为。 注：团购是一次性购买行为，不会产生二次销售的现象。 针对性对位产品的确定 对位产品是指： 1、大众消费者团购用酒——区域市场销量最大的价位段产品。 2、领袖消费者团购用酒——团购接待用酒价位段产品，如：红酒王、特曲、典藏等。 针对性是指：目前市场在该两种价位销量最大的竞品，明确一对一（多）的关系（产品针对产品），紧跟竞品动态，调整产品资源的使用。 目的： 1、运作产品采取资源倾斜式突围； 2、带动系列产品整体销售； 3、通过单品形象及销量的提升，提高品牌的影响力。 三、团购资源搭配 1、一定数量的产品户外宣传； 2、与产品相匹配的促销礼品；(与销售方式相结合使用) 3、小瓶装品尝酒和本品公关赠送酒； 四、团购模式 （一）产品定制 （二）三宴包席 （三）售点团购 （四）专卖店 （五）企业联合 （一）团购模式——产品定制 团购消费量大的集团、单位、企业，为了降低购买成本和增强自身的形象，愿意生产厂方为其生产独特标示的产品，如军供酒、企业接待专用酒等。 条件：1、首单；2、厂方的购进量的要求。 优惠： 1、便利的直通购买通道； 2、独特的产品附加值； 3、最低的购买成本。 关键点： 1、厂方需考虑好采购部门人员的返利问题； 2、厂方与定制企业后续的各级人员互动、企业互动； 3、独特的标示区分。 （二）团购模式——三宴包席 三宴即为婚宴、寿宴、谢师宴，最为常见且影响力最广的团购模式。 方式一：针对消费者 方式二：针对推荐商 （三）团购模式——售点团购 发生在产品销售终端的团购 条件：消费者对厂家品牌或产品自身的认可度。 优惠：低于终端的正常售价。 售点团购的操作 案例：大型酒店团购操作 终端：天友国际酒店（四星级） 暗促人选：服务员2名、业务经理1名 目的： 1、场内暗促：顾客就餐时服务员首选推荐用酒为丰谷系列酒，推荐成功后按实际回收的盒盖进行提成。 2、场外团购：业务经理负责订餐业务，而订餐的基本为老顾客，业务经理推荐用酒成功后，经销商按团购价销售，按业务经理要求开具发票，将产品（发票）送往酒店，顾客结账后经销商再与业务经理执行单次提成。 （四）团购模式——专卖店 通过企业形象店的建立，展示品牌和产品的形象，拉动团购客户主动购买，建立团购客户对品牌和产品的忠实度。 条件：消费者对厂家品牌和产品有较好的认可度。 优惠： 1、VIP客户的优惠活动； 2、会员联谊会。 专卖店的操作 作用： 1、树立价格标杆； 2、展示品牌形象； 3、培养消费者忠诚度。 专卖店的开设： 1、商户承担场地租金； 2、专卖店不得销售竞品（名酒除外）； 3、专卖店可销售其它酒类和香烟，陈列面积不得超 过产品总陈列面积的1/2； 4、公司按店内面积承担最高3万元的装修费用； 5、按照公司专卖店效果图装修，统一形象。 6、专卖店季度返利酒（根据销量核算）由经销商承担。 专卖店的操作 VIP会员招募： 1、登记每位到专卖店购买的消费者信息，建立资料表； 2、根据消费者的身份（社会地位、职务、经济基础等）、购买量赠送VIP卡。 1）VIP编号为全国唯一性编号，如：川B0001，代表绵阳VIP会员；粤A0001代表广州VIP会员； 2）VIP卡由公司统一制作，根据专卖店的设立进行VIP卡发放。 VIP会员权益： 3、VIP会员享受8-8.5折优惠，并累计购买金额和次数（名酒除外）； 4、VIP会员可享受企业刊物定期赠阅、区域内促销活动优先通知、品尝酒赠送、生日或节日礼品赠送； 5、VIP会员优先享受品鉴会、会员联谊活动的邀请； 6、全国VIP会员夏令营活动。 （五）团购模式——企业联合 即为两个生产厂家相互合作，共同借助双方的知名产品做促销活动，带动自身的新产品或主推产品。 条件：消费者对对方的产品具有较高的认可度。 优惠： 1、借助对方的优势产品，帮助己方产品的推广和销售。 2、加强企业间的好感度，为企业定制或福利团购奠定基础。 企业联合的操作 模式一：产品联姻（双向团购） 与当地具有品牌或产品影响力的企业合作（非竞品）或借助其优势，出台自身产品的促销活动，增加自身产品的吸引力。 产品的种类选择： 1、寻找区域内畅销的产品（非竞品）； 2、 当地的旅游纪念品、地方性特产； 3、节假日特殊商品； 产品联姻的作用： 1、区域内畅销产品的借助:一般作用于渠