商务谈判论文概念.doc

课程论文 题 目 论商务谈判的双赢 学生姓名 张学艳 学 号 20131332065 院 系 经济管理学院 专 业 人力资源管理 指导教师 唐磊 2015年 12 月 10日论商务谈判的双赢 张学艳 南京信息工程大学经济管理学院，江苏 南京 210044 摘要：商务谈判过程是谈判双方为了实现各自的经济利益而进行交流、协商的过程,同时也是谈判双方在语言表达、思维反应、交际和技巧策略等方面的能力较量。这些贯穿于谈判的始终,运用恰当,会使谈判柳暗花明,反之,则会陷入僵局,甚至谈判破裂。因此,了解商务谈判的过程,灵活熟练地运用商务谈判的技巧策略,对取得谈判的成功非常重要。 关键词：商务谈判；技巧策略；双赢 Theory of win-win of business negotiation Zhangxueyan Nanjing information engineering university department of economic management, 210044 ABSTRACT：Business negotiations are the negotiations both sides in order to achieve their own economic interests and the process of communication, negotiation, as well as the negotiations both sides expressed in language, thinking responding ability, communication skills and strategies, etc. These throughout the negotiations, always use proper, can make the negotiations began, on the other hand, would be at an impasse, even collapse. Therefore, understanding the process of business negotiation and flexible use of business negotiation skills strategy, skillfully to achieve the success of the negotiations is very important. Key word: Business negotiation；Skills and strategies；A win-win situation 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 二商务谈判原则 谈判双方或多方，应在权益、责任上一律平等。谈判级别要对等，还要平等地决定谈判地点，谈判次数等对谈判双方均有利的谈判要素。谈判过程中，各方发表意见的机会，所处地方、受重视的程度都是平等的，不允许将一方的意见强加于另一方。谈判的目的是为了维护双方共同的利益，也就是我们常说的“双赢”。谈判过程就是为了恢复失去了的利益，或者重新确认，重新划分现在的利益。谈判不成，很可能会引起新的矛盾与冲突。因此，谈判获得成功是双方共同的意愿和理想。 妥协冷静 妥协可以取得对方的谅解，学会妥协，才会有所收益。谈判是让对方降低条件，于此同时，自己也必须做出相应让步，用自己的妥协，换取对方的妥协，这就是互让又互利的最高境界。因此，谈判时要甘于牺牲自己的一些利益，做出相应的让步、让利，会使对方感觉到您的诚意，让对方看到机会，并使对方更为主动、积极地争取共同成功。谈判中始终保持冷静的头脑，是谈判获取最终胜利的有力保证。慌乱会失去谈判的主动权，破坏自身形象，让对方很轻易地看透你的内心世界，从而借机冲破你的层层防线，占取上风。因此，只有冷静才有助于把握机会。头脑冷静，会帮助你冷眼旁观、细致分析，通过对方的一句话，一个眼神，捕捉到有利于自己的瞬间机会争取更大的胜利。 尊重理解 谈判的全过程都需要与人打交道，大家既是对手，更是朋友，应该互相尊重，共同遵守礼仪规范。谈判中应该认真倾听对方的意见和观点，不可心