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后续销售 后续销售（backend sales)指的是客户完成第一次购买之后，商家再找出其他东西，吸引用户继续购买，是低成本或无成本最大限度扩大销售及提高利润的最佳方式。 后续销售的产品可以是同一网站的其他产品； 后续销售可以是通过网站联盟销售第三方网站的产品； 后续销售可以是同一个商家开发出的其他产品，可以是与第一次购买不相关的产品； 后续销售的原因： 获得第一次客户信任的成本最高 赔本获得客户也能最终赢利 后续销售实例（讨论） 即使一时没有后续销售的产品，也要与客户保持联系 提升销售 提升销售（upsell)指的是当客户决定购买你的产品时，促使客户买更多或更贵的产品。 与后续销售原理非常相似，提升销售也是利用客户已经信任你或你的网站，心理防线被攻克的时候，向客户销售更多东西。 线下销售有很多提升销售的例子 网上提升销售的方式： 升级 捆绑加量 销售相关或辅助产品 提升销售不要惹人烦，如果用户不感兴趣，不要再次提醒。 长尾理论 Chris Anderson提出的，另类的、销量极小的产品，其销售总数不少于流行排行榜中的热门产品。 长尾理论是对经典商业活动20/80定律的颠覆。 20/80定律指的是80%的结果往往来自于20%的出处。 20/80定律与长尾理论相对照，营销人员的行动方向可能产生分歧。 长尾理论的前提是商品销售的渠道足够宽，商品生产运送成本足够低。 长尾理论对网络营销的影响： 寻找长尾利基市场：利基市场是指高度专门化，目标非常强的小众市场。线下商业活动中，寻找利基市场实现起来比较困难，互联网环境下，长尾部分的商业机会非常多。选择网站产品时，如果有雄厚的资本，可以和处于头部的大网站竞争，如果是小企业或个人，可以从长尾部分着手。 关键词选择：长尾关键词，即较长的、针对性较高、但搜索次数比较低的词。长尾关键词适合新网站，或者网站足够大至少有几万网页以上，每个网页都可以成为吸引长尾关键词的页面。 长尾理论对网络营销的影响： 内容的长尾：在文案写作中融合进长尾关键词 利润的长尾：长尾产品的利润有可能达到一半或者以上，原因在于，竞争比较少，转化率高，搜索引擎排名成本低， 总之，长尾理论的效果目前还存在争论（课堂讨论） 对竞争对手网站的基本情况调查 搜索排名结果 返回的页面总数，是否有来自新闻网站和门户网站的报道，是否有大量软文，线下知名企业是否网上排名靠前 对手网站的基本情况：网站首页PR值（2-3，实力一般；4-5，重要性和权威度不错；6-7，对手强劲；8，非常强劲，可以考虑放弃了）、搜索引擎快照新鲜度（只有搜索引擎看重的网站才会频繁抓取）、网站年龄、搜索引擎收录次数 、、外部链接、主要目录收录情况、wiki链接 访问对手网站：查看对方的网站设计水平、网络营销的痕迹等 竞价排名广告商数量 竞争对手网站流量情况：Alexa排名、Google趋势、Google Adplanner 、Compete数据。 综合以上数据，营销人员对竞争对手的实力、营销效果、流量等有了大致了解，再加上对市场需求和目标客户的调研，基本可以判断是否值得以及有能力进入该市场。 最理想的情况是竞争最小，需求最大。 垃圾邮件 怎样避免邮件被当成垃圾邮件 营销人员应当尽量避免自己的邮件被当做垃圾邮件，因此首先要了解垃圾邮件的过滤方法。 垃圾邮件的过滤方法 以触发式过滤算法鉴别垃圾邮件 过滤软件检查邮件的发信人、标题、正文内容以及邮件中出现的链接和域名，甚至电话号码，当发现带有明显广告性质时，给这封邮件打一定的垃圾邮件特征分，当分数累计到一定数值，则将邮件标记为垃圾邮件。 黑名单维护组织，接到用户投诉之后，将相关服务器和IPIP地址的邮件。 邮件防火墙：过滤器+黑名单+自行研制的算法 使用邮件确认 通常，我们会综合使用这些方法鉴别垃圾邮件。 营销人员应当尽量避免自己的邮件被当做垃圾邮件，因此首先要了解垃圾邮件的过滤方法。 垃圾邮件的过滤方法 以触发式过滤算法鉴别垃圾邮件 过滤软件检查邮件的发信人、标题、正文内容以及邮件中出现的链接和域名，甚至电话号码，当发现带有明显广告性质时，给这封邮件打一定的垃圾邮件特征分，当分数累计到一定数值，则将邮件标记为垃圾邮件。 黑名单维护组织，接到用户投诉之后，将相关服务器和IPIP地址的邮件。 邮件防火墙：过滤器+黑名单+自行研制的算法 使用邮件确认 通常，我们会综合使用这些方法鉴别垃圾邮件。 降低被当做垃圾邮件的几率 检查服务器IP地址是否在黑名单中 国际上主要的垃圾黑名单包括：; ; ; 在邮件标题及正文中尽量少使用敏感的、典型的垃圾邮件常用词汇，比如贷款、获奖、赢取、免费、促销、发票、避税、折扣、财务等等。 少使用惊叹号，夸张颜色、红色加粗字体，英文邮件少使用完全