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中国医药业 超竞争时代的销售管理 2009·成都 搜狐E定位 傅明武 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 有关中国医药产业的昨天、今天、明天…… 前30年 70亿 600家 后30年 10000亿 4700家 13000家 再30年 ？亿 ？家 ？家 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. “超生”之后：“超竞争” 机遇 各显 神通 超生 洗牌 问题 危机 超 竞争 适者 生存 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. “超竞争”的6力竞争模型 行业内的 竞争强度 替代品 竞争能力 进入/退出 壁垒 客户 砍价能力 供应商 砍价能力 政府、政策的压力 个个彪悍 皆是行家 模仿少研 门槛极高 加速洗牌 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. “集中度”意味着： 几个企业 成为全国性强龙 成为区域/专业性地虎 少数企业 部分企业 多数企业 暂时因某种优势存在 关、停、并、转 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. “转型”谈何容易 GMP GSP 沉没成本 中小企业 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 趋势不可逆转，你准备好了吗？ 几个企业 如何大？ 如何强？ 少数企业 部分企业 多数企业 如何保持？ 如何卖个好价钱？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售管理是医药企业的核心资源 医药企业 不可外包性 资源命门处 收入来源 花钱大头 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售管理，瓶颈所在 缺乏真正有效的过程管理手段/工具，就不能称之为销售管理！ 结果考核 各种报表 飞行检查 大会小会 杀鸡儆猴 绩效激励 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售管理的最直观评估 执行力 = 按时间、按要求完成任务 每个人，每天，把每件事(按要求)做完！ “3每”法则： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 简单的迷，不简单的答案 谁能给我管理的翅膀？ 每个人，每天，都按计划拜访了每个客户吗？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 在某个高度，制约生产力发展的是生产工具 1. 分布在各地的销售人员工作时间都在岗吗？ 2. 今天拜访了几个客户？ 3. 远处的客户有人在维护吗？ 4. 督查人员走后销售人员工作还在继续吗 5. 领导在不在都一样在做事吗 6. 我了解了员工真实的勤劳程度吗？ 7. 销售