[销售顾问生产力的提升.pptVIP

长安福特销售公司大区经理会议 长安福特销售公司大区经理会议 长安福特销售公司大区经理会议 销售顾问生产力提升计划 袁宇怀 2007-03 客源开发与管理——我们的潜在顾客在哪里？ 潜在顾客的开发 把握来店顾客： 1. 主动热情的态度 2.良好的产品知识 3.良好的销售技巧 4.熟悉竞争品牌 5.丰富的保险和金融知识 6.社区巡展和大顾客的开发 推荐顾客: 1. 老顾客满意度 2. 持续的顾客沟通 3. 主动解决顾客在使用中遇到的问题 老顾客会给销售顾问带来40%的订单！ 4.DCRC配合销售部开展针对老顾客的促销活动。 如：车友会、爱车健康教室、体育比赛。 潜在顾客的开发 开拓顾客： 1.熟练把握前两种潜在顾客 2.主动出击，胆大心细 1）告诉你的朋友和熟人你在从事的业务 2）主动呈送你的名片 3）与如下人员建立关系 老顾客 专业汽修厂的人员\技师 保险代理商 汽车大卖场 驾校的教练 3.自信 为什么我们的潜在顾客流失了？ 我们对潜在顾客作有效回访和跟踪了吗？ 回访的重要性: 目标顾客的特点: 年龄\收入\职业\第一次买车的比率\来到展厅4次才能成交。 回访的结果分析： 1. 计划购买: 计划购买的时间、车型、颜色、付款方式 2. 计划购买, 但是价格没有确定, 还在等待: 分析顾客是在我们产品和竞争对手品牌之间进行比较, 还是在福特的两个经销商之间进行比较！ 3. 在我们产品和竞争对手之间进行比较: 确定哪几个竞争对手， 销售顾问是否了解竞争对手，我们产品和竞争对手的优点以及缺点。 根据竞争对手的情况, 销售经理要给予单独的指导。 确定潜在顾客再次试驾的时间， 同时设计一条更长的试驾路线， 让顾客更好的了解产品优势。 我们对潜在顾客作有效回访和跟踪了吗？ 4. 计划购买竞争对手的车型: 购买其他品牌的原因: 价格\品牌\外观\销售技巧\服务设施与便利 确定再次试驾的时间同时设计一条更长的试驾路线，让顾客更好的了解我们产品的优势。 5.销售经理对回访结果的确认: 是否认真回访 分析回访结果, 分析存在的问题。 指导销售顾问改进回访的过程。 到期监督重点顾客是否成交。 考核销售的成交率。 顾客的期望—公平的价格 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目 录 一、观念：胡萝卜+大棒 1、销售顾问招募与淘汰 2、薪酬与激励 3、职业发展与晋升 二、销售顾问管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、观念：胡萝卜+大棒 1、大棒——销售顾问招募与淘汰 在统一标准考核的基础上，售顾问必须是能进能出！ 从历史的经验看，十个人当中可能只有一、二个适合做销售工作，其他都不适合；因此我们必须要有制度和标准来大浪淘沙，挑选适合做销售顾问的工作！经过长期的推广和执行，相信最后留下来的必定是精兵强将！因此招募和淘汰就必须成为一项重要的日常工作； 淘汰同时也强迫销售顾问不断地去挖掘潜力，提高自己的销售能力！ 这就是淘汰的意义和重要性所在！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、观念：胡萝卜+大棒 2、胡萝卜——薪酬和激励 在人力资源管理中，大棒常常和胡萝卜是一对孪生兄妹！ 在仅仅只有大棒而没有胡萝卜的情况下，大棒的作用只会越来越糟！同样只有胡萝卜而没有大棒，胡萝卜只会适得其反！ 因此对于销售顾问，我们在执行高强度淘汰制度的时候，必须还要有具有诱惑力的薪酬吸引他们不断前进！薪酬和激励的原则： A、同行业具有竞争优势； B、最好的业绩与中等业绩、较差业绩形成较大差距； C、综合考核原则：达标率+毛利提成+CVP+回厂率